УДК 159.9

ИНТЕНСИВНОЕ ОБЩЕНИЕ: ТЕХНОЛОГИЯ ДИНАМИЧНОГО УБЕЖДЕНИЯ И ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕУБЕЖДЕНИЯ

Герасимов И.В.

Ключевые слова: , , ,


Рубрика: Психология

Библиографическая ссылка на статью:
Герасимов И.В. Интенсивное общение: технология динамичного убеждения и эффективного переубеждения // Психология, социология и педагогика. 2012. № 11 [Электронный ресурс]. URL: http://psychology.snauka.ru/2012/11/1274 (дата обращения: 01.07.2017).

Современная жизнь- не простая жизнь, нам приходится добиваться поставленных целей… А на пути к поставленным целям приходится преодолевать не мало трудностей, препятствий, вступать во взаимодействие с различными людьми: вести переговоры, налаживать контакты, знакомиться, решать проблемы, строить отношения… От того, насколько человек будет эффективен в различных ситуациях, будет зависеть и его жизненная успешность и, главное, его уверенность в своих силах, уверенность в себе…

Умение убеждать, влиять… – не мало важное качество целеустремленного, современного человека, тем более убеждать, влиять разными способами…, используя к примеру, интенсивное общение, влияние, убеждение.

В чем примечательность такого убеждения?  К примеру, в том, что если в обычном, конструктивном общении, говорят и слушают друг друга все, то в интенсивном общении (убеждении и переубеждении) говорит по большей части один, причем, говорит так, что все его слушают, более того, слушают с вниманием, и соглашаются со всем, что он говорит- в чем пытаются убедить или переубедить…

Прежде, чем перейти к рассмотрению основ интенсивного общения, разберем некоторые общие моменты, касающиеся вопросов эффективного поведения в ситуации спора, дискуссии или какого-либо другого воздействия, где вам необходимо не просто убеждать, но и переубеждать, встречая на своем пути явные или возможные сопротивления, возражения…

2 основные стратегии эффективного убеждения и переубеждения:

1) разрушить позицию оппонента по общению
2) убедить, доказать…, возвысить до рамок истинного, правильного (или приближенного к истинному, правильному) свою… (либо, если этой истины нет, то стоит ее поискать вместе, совместными усилиями).

Т.е. сделать так, чтобы осознав минусы своей позиции, партнер по общению принял вашу, как правильную именно для него, а значит свою… И здесь масса своих приемов и нюансов.

“Разрушать” позицию оппонента можно:
- прямо и открыто… указывая на то, “где и почему” партнер по общению, по вашему мнению, не прав (а это, в свою очередь, может вызвать его активное сопротивление, а именно, желание что-то доказывать, убеждать, возражать…)
- а можно гибко, технично подводя оппонента к пониманию того, “что, где и почему” он не прав (т.е. думает или делает не так…)

Как это можно делать?

К примеру, найти прорехи, минусы в его позиции, и поставить под сомнение выработанные в связи с этим представления, убеждения…

А далее, гибко побуждать его самого, путем размышления, делать новые, уже правильные (по вашему мнению) выводы, либо заинтересовать его тем, что вы сами хотите продемонстрировать-доказать-рассказать…

При этом, ваша позиция должна быть не просто непоколебима (логична, достоверна, убедительна), а еще и эмоционально-заразительна, побудительна…

Причем в ситуациях, когда нет время для долгих споров, дебатов, разговоров, стоит “взять быка за рога”… и полностью управлять ситуацией, процессом, строя свою речь интенсивно, особо влияющей, ведущей, управляющей, насыщенной технично выстроенной аргументацией, и быстро упреждающей и отрабатывающей все возможные сопротивления, возражения…

Интенсивный (лат. intensivus)… напряжённый, сильный, значительный, усиленный, оживленный, кипучий, живой; яркий, сочный, густой, насыщенный; жаркий, глубокий, пронзительный, бьющий в глаза (ant. слабый, разряженный, вялый, блеклый…)

Какими особенностями, признаками характеризуется интенсивное общение

1. Высокая динамика общения

Это убеждение в духе “non-stop”, в динамичном темпе, когда ваша активность, уверенность, энергичность заряжает, когда все прогнозируется и предвидится, когда практически нет повода для сопротивлений и возражений, когда партнера ошарашивают скоростью речи, сменой мыслей, подходов, ролей…, а затем, не дав опомниться, уверенно делаются нужные предложения, выводы, внушения, представления…
Со
беседник- в легком смятении, когда что-то схватить, осмыслить, подумать очень сложно, или практически невозможно…

2. Твердая позиция и полное управление ситуацией

Вы полностью управляете общением, диалогом, ситуацией: не вас ведут, а вы ведете- своей уверенностью, знанием, логикой, коммуникативным мастерством…

При этом:
- вы постоянно поддерживаете контакт с партнером(ми) по общению…
- проявляете гибкость, если его позиция меняется…
- прекращаете говорить и слушаете, если он что-либо говорит…
- перехватываете инициативу, если она от вас уходит, используя, к примеру, нестандартные методы воздействия…
- и технично, если ситуация позволяет, поджимаете,  “перебирайте нужные струны” (если, конечно, найдете что перебирать…)

3. Всестороннее знание (понимание) предмета обсуждения…

А это:
> четкое понимание позиции вашего оппонента, каковы его требования, взгляды, потребности, интересы…
> определение сильных и слабых сторон своей позиции, предложения
> определение сильных и слабых сторон его позиции, предложения (если она имеется)
Необходимо целиком и полностью понимать, чувствовать вашего оппонента- думать как он, чувствовать как он, желать как он, интересоваться, возмущаться, сопротивляться, как он…

4. Умение гибко обходить все возможные сопротивления, возражения партнера по общению

Какие приемы здесь обычно используются?
- упреждение различных возражений, сопротивлений
- наводящие вопросы, техника “3 да”
- “связывание мыслей”, “выбор без выбора”… Милтон Эриксон подметил, что люди сопротивляются прямым указаниям и что следует проявлять некую гибкость даже в прямом воздействии… поэтому он выделил ряд речевых приемов, которые направляют мысли, чувства, желания человека в нужном вам направлении, обходя его возможные или явные сопротивления…
- различного рода манипулятивные техники, уловки…
- а так же нестандартные, сбивающие с толку, и перехватывающие инициативу приемы и ходы

А так же читайте мысли, желания, чувства вашего оппонента, и пересказывайте их так, чтобы у него не возникало вообще желания что-либо возражать, или как-либо противостоять… постоянно подпитывайте, возбуждайте интерес, говорите об удовольствиях, и о том, как вы можете их доставлять, говорите о проблемах и о том, как вы можете их решать…
Важным здесь является умение не создавать и упреждать типичные или возможные для вашей позиции, предложения возражения, т.е. гибко обходить все то, что может пойти в разрез вашему предложению…

5. Высококлассная риторика

презентация Риторика – «величайшее благо, она даёт людям как свободу, так равно и власть над другими людьми». Риторика – «способность убеждать словом и судей в суде, и советников в Совете, и народ в Народном собрании, да и во всяком ином собрании граждан. Владея такою силой, ты и врача будешь держать в рабстве, и учителя гимнастики, а что до нашего дельца, окажется, что он не для себя наживает деньги, а для другого – для тебя, владеющего словом и умением убеждать толпу». И дальше – «Знать существо дела красноречию нет никакой нужды, надо только отыскать какое-то средство убеждения, чтобы казаться невеждам большим знатоком, чем истинные знатоки» (Избранные диалоги. Платон, 2004. С. 25).

При этом, ваши доводы, и речь в целом, должны придерживаться рамок 3 основных категорий

а) Все, что вы говорите, варьирует в сфере интересов оппонента (оппонентов), пусть даже, эти интересы он пока еще и не осознает… (и вы дадите ему такую возможность)… И общаясь с вами, слушая вас, он должен это очень хорошо чувствовать, понимать…

б) Логичность, убедительность ваших доводов- это диалог с разумом, сознанием вашего оппонента. Он хочет понимать, знать… и у него в итоге не должно быть ни каких сомнений… поэтому, сравнивайте, приводите аргументы, доказывайте, демонстрируйте, показывайте…

в) Эмоциональность ваших доводов… и это диалог с эмоциями партнера по общению, его подсознанием… Люди часто действуют не разумом, головой, а эмоциями, душой… Сильные эмоции способны перехлестнуть любые благоразумные и убедительные доводы… Поэтому не ограничивайтесь одними убеждениями, включайте и эмоциональную часть клиента…- именно на позитивных (и не только) эмоциях не редко принимаются важные решения…

В древней риторике использовались понятия: этос – нравственное начало; логос – мысль, заключенная в речи; пафос – чувство, воодушевление, вложенное в речь» (М.Р. Львов).
Этос – этическая, нравственная позиция человека, готовящегося своей речью подвигнуть людей на определенные действия, призвать к изменению взглядов, отношения к предмету высказывания; этос самым прямым образом соотносится с чувством гражданской ответственности за сказанное или написанное слово.
Логос – та важная для людей мысль, идея, которая должна стать предметом их активного размышления и усвоения на диалектическом уровне.
Пафос – это соответствующая ситуации, цели высказывания форма речевого выражения, в наибольшей степени способствующая пониманию и усвоению смысла высказывания» (С.Ф. Иванова).

6. Гибкость и техничность в отработке любых встречающихся на пути сомнений, отказов, возражений…

Отрабатывая возражения, необходимо:
а) прогнозировать все возможные возражения, противоречивые реакции оппонента…
б) знать, что ответить на любые возражения, т.е. на любые возражения оппонента должны быть подготовлены убедительные доводы, аргументы, ответы…
в) уметь спокойно, уверенно воспринимать любые возражения, когда они возникают…
А так же, внимательно и активно слушать и понимать, что вам хотят сказать… (что стоит за выдвинутым возражением?)
г) владеть различными техниками, приемами изменения позиции вашего оппонента, в зависимости от ситуации и формы выдвигаемого возражения

Отрабатывать возражения можно:
> быстро и логично- это ваш четкий, убедительный, подтвержденный фактами и достоверными историями аргумент
> быстро и красиво- это трюизмы, метафоры, техника “бумеранг”
> а можно гибко, снимая реакцию сопротивления, возражения и плавно подводя к своей позиции, точке зрения (это “психологическое айкидо” и др. техники изменения отношения…)…

Пример интенсивных и эффективных активных продаж («холодный звонок»)

- Мистер Фрейзен, добрый день, меня зовут Нил Кэфри и я хочу быть вашим брокером… – У меня есть брокер…
- Правда? И как он вам? Заработал вам в прошлом году денег? – В прошлом году никто не заработал денег…
- И это точно… но если бы вы были со мной, вы бы получили 3% И это как раз после падения рынка… – Я вам не верю… – Конечно, я бы тоже не поверил… У вас ведь есть электронная почта?- я вам сейчас же пришли отчет о прибылях и убытках за прошлый год… «Нью технолоджи» и алкоголь были на хорошем подъеме…
- Откуда у вас мой номер? – У вашего старого брокера взял- у него видно чего-то не хватает, чтобы держать его при себе… Скажите, Чарли, кем вы работаете? – Я учитель истории…
- Единственная история, которая чего-то стоит, это история, которую мы творим сегодня.. Знаете, кто это сказал? – Полагаю, что это сказал Генри Форд…
- Да, и он был прав… Вы слышали о «Райемер фармер фьюсикел»? – Нет…
- Правильно, потому что ваше дело учить, а мое дело знать и знать раньше других о таких компаниях, как… А знаете, когда акции не покупают?- когда вам об этом говорит водитель такси… Если бы вы знали об Ай Би Эм до изобретения микрочипа вы бы вложились в него? – Конечно…
- Ну, Раймер готов совершить прорыв такого же масштаба… В понедельник, отделение по контролю за лекарствами разрешит им клиническое испытание нано технологий с квантовыми ограничениями, которые потенциально могут изменить лекарства от рака и я могу вас ввести в число учредителей… – Это похоже на инсайдоровскую информацию…
- Можно так подумать, но это совершенно законно… Слушайте, я перерыл тысячу страниц, чтобы обогатить вас на 3 доллара за акцию, давайте начнем с малого, хорошо?… 1000 акций… Если я удвою это для вас на следующей неделе, будем работать серьезно… – Хорошо, но придется спросить у жены…
Мисте Фрейзер, если вы вложите со мной деньги, единственный вопрос, который вам придется задать жене это «Из какого материала она хочет пол в спальне вашего нового дома…» – Не знаю…
Мистер Фрейзер… жизнь сводится всего лишь к нескольким удачным моментам и это один из них… – Я согласен, но давайте купим 5000 акций…
Хорошо… я переведу вас на одну из наших девушек и она запишет вашу информацию…

(Фрагмент из сериала White collar, 1 сезон)

PS Споры, дискуссии, с которыми мы не редко встречаемся в этой жизни не редко носят индивидуальный характер, т.е. характер индивидуальных интересов, вкусов, желаний, предпочтений… «что русскому хорошо, немцу смерть»… и это не следует забывать, пытаясь кого-то в чем-то усердно, пусть даже и очень гибко убеждать, тем более, переубеждать… Ну это так, к слову, поскольку, люди (особенно стремящиеся к развитию), постоянно находятся в поисках истины, как общей, так впрочем, и своей, личной- как на глобальном (поиск смысла жизни), так и на актуальном уровне, когда сегодня хочется одного, завтра- совсем другого…, сегодня нравится одно, завтра может понравиться совсем другое… Да и сами представления, убеждения не всегда носят устойчивый, твердый характер… – это я к тому, что поле для убеждения и переубеждения (если того требует ситуация), есть всегда, найти бы только интерес…

Успехов!
© Игорь Герасимов



Все статьи автора «igger»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: