УДК 159.99

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ПРЕДПОЧТЕНИЙ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ ПРИ ВЫБОРЕ МЕТОДОВ ВЛИЯНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

Рысёв Николай Юрьевич
Санкт-Петербургский Государственный Университет
аспирант, кафедра эргономики и инженерной психологии, факультет психологии

Аннотация
Предметом исследования данной статьи являются классификации методов психологического влияния. Автор подробно рассматривает такие контексты психологического воздействия, как: 1. логический и риторический контекст, 2. базовый, массовый контекст, 3. тактический контекст. Особое внимание уделяется проведенному психологическому эксперименту в сфере выявления предпочтений при выборе тактических методов оказания влияния. Методы, которые использует автор во время своего исследования: анализ литературы, синтез существующих концепций, проведение психологического эксперимента, анализ полученных данных.
Важными выводами исследования являются: 1. основные пять методов, которые применяются для оказания влияния на массовое сознание, следующие: убеждение, внушение, заражение, манипуляция, доминирование. 2. психологический эксперимент показывает, что наиболее применяемыми тактическими методами влияния в переговорах в современной бизнес-среде являются: убеждение, подчеркивание возможного выигрыша и выгод, воздействие на потребности оппонента, торговля.

Ключевые слова: внушение, воздействие на потребности, доминирование, заражение, манипуляция, Методы влияния, подчеркивание выигрыша, психологическое воздействие, убеждение


PSYCHOLOGICAL RESEARCH OF THE PREFERENCES IN THE CHOICE OF THE METHODS OF THE INFLUENCE IN NEGOTIATIONS AMONG SALES MANAGERS

Rysev Nikolay Yjrjevich
St. Petersburg State University,
PhD student, Department of Ergonomics and Engineering Psychology, Faculty of Psychology

Abstract
The subject of the research in this article is the classification of methods of the psychological influence. The author examines in detail the psychological impact such contexts as: 1. the logical and rhetorical context 2. base, mass context 3. tactical context. Particular attention is paid to the psychological experiment in identifying preferences when choosing tactical methods of influence. The methods used by the author during his studies: literature analysis, synthesis of existing concepts, conducting a psychological experiment, analysis of the data.
The important conclusions of the study are: 1. the five main techniques that are used to influence the mass consciousness, the following: persuasion, suggestion, infection, manipulation, domination. 2. psychological experiment shows that the most commonly used tactical methods of influence in negotiations in today's business environment are: argumentation (persuasion), underlining the possible payoff and benefits, impact on the needs, trade.

Рубрика: Психология

Библиографическая ссылка на статью:
Рысёв Н.Ю. Психологическое исследование предпочтений менеджеров по продажам при выборе методов влияния в переговорах // Психология, социология и педагогика. 2016. № 9 [Электронный ресурс]. URL: http://psychology.snauka.ru/2016/09/7102 (дата обращения: 26.05.2017).

Введение

Первая цель данной статьи – рассмотреть некоторые наиболее существенные и заметные, по нашему мнению, подходы к описанию и исследованию вопроса оказания влияния.  Мы заинтересованы посмотреть на психологическое воздействие с разных точек зрения, изучить методы влияния в трех разных плоскостях и контекстах, а именно:

  • Логический и риторический контекст.
  • Базовый, массовый контекст.
  • Тактический контекст.

Вторая цель данной работы – представить данные проведенного нами психологического эксперимента в сфере выявления предпочтений при выборе методов оказания влияния.

Идея данного исследования пришла к нам из нашей практической повседневной деятельности психолога, в качестве которого мы с 1996 года после окончания факультета психологии СПбГУ проводим бизнес-тренинги для менеджеров по продажам и переговорщиков в разных компаниях России. В период с 1996 по 2016 год нами проведено около 900 бизнес-тренингов для корпоративных групп от 5 до 30 человек.

Актуальность данного исследования подтверждается постоянным запросом наших клиентов (компании, которые заказывают тренинги) и наших участников тренингов (люди, которые работают в данных компаниях), заключающимся в желании приобрести знания, умения и навыки в сфере оказания влияния во время проведения переговоров. Наш двадцатилетний опыт работы практического организационного психолога показывает, что для обучения людей бизнес-психологии, в целом, и методам оказания влияния, в частности, необходимо иметь проработанную научную теорию, на которую можно опираться в процессе своей практической деятельности организационного психолога.

Логический и риторический контекст влияния

Аристотель [1], разрабатывая риторику, предлагал три основные категории убеждения: логос, этос и патос (пафос). Логос – это средства убеждения, обращающиеся к разуму. Два основные средства логоса – это силлогизм (умозаключение от общего к частному) и энтимема (сокращенный силлогизм). Этос апеллирует к тому, насколько человек достоин, чтобы его слушали. Патос (пафос) – умение говорящего вызывать у слушающих чувства, которые влияют на восприятие речи. J.N. Weiss [23], уже в настоящее время, говоря о стратегической структуре убеждения в переговорах, прибавляет к трем аристотелевским категориям четвертую – timing.

Под аргументацией в логике имеется в виду логико-коммуникативный процесс обоснования одних положений с помощью других положений, обоснованность которых не подлежит сомнению.

Мы можем говорить о двух подходах к аргументации – логическом и риторическом. При логической аргументации работает предпосылка, что деятельность людей рациональна и логически корректное доказательство должно убеждать людей. Риторическая аргументация нацеливается на оппонента и на убеждение его разными средствами, вне зависимости от того, корректны ли они с точки зрения логики или нет. Ф. Еемерен, Р. Гроотендорст и Ф. С. Хенкеманс развивают [6] прагма-диалектическую концепцию, сочетающие в себе оба подхода. Данная прагма-диалектическая концепция предлагает заменить идеал логической корректности идеальной моделью критической дискуссии, у которой, по мнению авторов, есть четыре стадии: конфронтация (выяснение разногласий), открытие (роли, исходные данные, регламент), аргументация (обоснование протагонистом своей точки зрения и критики тезиса антагонистом), подведение итога. Данные авторы выделяют единичную, множественную, сочинительную и подчинительную аргументацию. Если в классической логике выделяют три основных правила аргументации (правило тезиса, правило аргументов, правило демонстрации), то авторы прагма-диалектической концепции расширяют количество правил до десяти, к примеру:

  • Стороны могут выдвигать и критиковать любые точки зрения.
  • Тот, кто выдвинул точку зрения, должен ее защищать.
  • Критиковать можно только ту точку зрения, тот предмет, который выдвигался для обсуждения.
  • При аргументации нельзя интерпретировать или отрицать невыраженные посылки.
  • Нельзя искажать исходные посылки, которые ранее были приняты обеими сторонами.
  • Если аргументация не корректна, точка зрения является не аргументированной.
  • Нельзя использовать неясные, нечеткие формулировки.

F. Estrada [20] подчеркивает важность использования аргументации в переговорах.  C.L. King [21] настаивает на ключевой роли использования риторики в бизнес-переговорах.  D. Zarefsky [24, 25] говорит о важной роли стратегического маневрирования при убеждении, а также использовании риторики для достижения успеха.

K. Peleckis и V. Pelekiene [22] утверждают, что «риторическая компетенция в переговорах может быть описана как совокупность способностей: хорошо говорить, доказывать, аргументировать, использовать правильно, в нужное время инструменты риторики, умение оценивать ситуацию торгов, контекст переговоров, особенности ситуации, быть способным анализировать и критически оценивать свои собственные рассуждения и рассуждения оппонента, выявлять причины эффективных и неэффективных речей, распознавать манипуляцию и блеф, знать, как убеждать другую сторону переговоров». По мнению данных авторов, влияние в переговорах оказывается за счет формы и содержания аргументов, за счет учета индивидуальных особенностей слушателя. Более того, необходимо принимать во внимание речевое содержание (доказательства и аргументы), речевую композицию, структуру и стиль, а также невербальные составляющие (интонации, артикуляции, паузы, тембр, тон, скорость, громкость, мелодичность).

Ранее нами [11] был затронут вопрос о соотношении методов оказания влияния и фигур речи. Были предложены с примерами и пояснениями следующие фигуры речи, оказывающие влияние в переговорах:

  • Анафора (повторение в начале).
  • Антитеза (противопоставление).
  • Бессоюзие.
  • Гипербола (преувеличение).
  • Градация (усиление воздействия).
  • Инверсия (перестановка).
  • Кольцо (повторение в начале и в конце).
  • Метафора.
  • Многосоюзие.
  • Оксюморон (сочетание несочетаемого).
  • Параллелизм.
  • Парантеза (слова в скобках).
  • Парцелляция (разделение).
  • Риторический вопрос.
  • Стык (повторение посередине, внутри).
  • Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест).
  • Эпифора (повторение в конце).

Г.Г. Хазагеров [17] рассматривает использование таких фигур речи, как антитеза, анафора и эпифора при описании манипулирования в риторике тоталитаризма. Однако, по мнению автора «вообще говоря, проблема расподобления манипулятивного (скрыто воздействующего) и убеждающего (связанного с прояснением мысли) в риторической фигуре никогда и никем, как это ни удивительно, не ставилась». Автор отсылает нас к концепции воздействующей речи софиста Горгия – «услаждение слушателя красивым словом, очарование, которому он не в состоянии  противостоять, своеобразное введение в транс» [15]. По мнению Г.Г. Хазагерова фигуры речи и тропы могут использоваться, как при манипуляции, так и при убеждении. В первом случае, при манипуляции, фигуры и тропы они служат цели отвлечения внимания и снижения рефлексии реципиента, во втором случае, при убеждении они содействуют ясности речи, выразительности и креативности.

Риторика понимается Г.Г. Хазагеровым [16] как наука об убеждающей речи. Причем, данный автор выделяет три типа словесного воздействия: приказ, манипулирование, убеждение (в последних своих работах [17] автор добавляет четвертый вид воздействия – обман). Ставим под сомнение мнение  Г.Г. Хазагерова, что приказ всегда «левополушарный», манипулирование всегда «правополушарное», а убеждение «двуполушарно». С другой стороны, сложно спорить с тем, что «манипулирование в том и состоит, чтобы блокировать возможность критического анализа … Манипулирование есть подталкивание к выводам, производимое таким образом, что реципиент речи не совсем понимает, какая сила его толкает. Отдающий приказ формулирует свои тезисы эксплицитно, а обязанность обосновывать их считает факультативной. Обманщик, как это парадоксально ни прозвучит, также формулирует защищаемые постулаты прямо и открыто, а аргументы подкрепляет заведомой ложью» [15].

Таким образом, рассмотрение методов влияния в контексте логики и риторики затрагивает широких спектр вопросов, в том числе:

  • Аргументация и убеждение.
  • Пафоса – обращения к эмоциями людей.
  • Правильная организация обсуждения.
  • Использования фигур речи и тропов при оказании влияния.

Базовый, массовый контекст влияния

Зададимся вопросом, какие методы влияния могут представляться нам базовыми. Ответ на данный вопрос, по нашему мнению, во многом связан с вопросом, какие способы психологического воздействия эффективны с точки зрения влияния на массы людей. Г. Лебон и В.М. Бехтерев – два ярких представителя науки, труды которых в отношении воздействие на массовое сознание актуальны до нашего времени.

Г. Лебон [8], говорил о трех способах воздействия вожака на толпу. «Когда же дело идет о том, чтобы заставить душу толпы проникнуться какими-нибудь идеями или верованиями, например, современными социальными теориями, то применяются другие способы, преимущественно следующие: утверждение, повторение, зараза» [8].

«Простое утверждение, не подкрепляемое никакими рассуждениями и никакими доказательствами, служит одним из самых верных средств для того, чтобы заставить какую-нибудь идею проникнуть в душу толпы… Посредством повторения идея водворяется в умах до такой степени прочно, что в конце концов она уже принимается как доказанная истина… В толпе идеи, чувства, эмоции, верования все получает такую же могущественную силу заразы, какой обладают некоторые микробы» [8].

Также Г. Лебон предавал особое значение обаянию, которое он подразделял на приобретенное и личное.  «Идеи, распространяемые путем утверждения, повторения и заразы, обязаны своим могуществом главным образом таинственной силе, которую они приобретают, — обаянию… Этот род обаяния совершенно отличается от искусственного или приобретенного обаяния и не зависит ни от титула, ни от власти; оно составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном отношении и на то, что они не обладают никакими обыкновенными средствами для утверждения своего господства.» [8].

В.М. Бехтерев [2] полагал, что главными способами воздействия являются внушение и убеждение. «Внушение представляет собою непосредственное прививание тех или других психический состояний от одного лица другому… вторжение в сознание или прививание к нему посторонней идеи без прямого непосредственного участия в этом акте «я» субъекта, вследствие чего последнее в большинстве случаем является или совершенно, или почти безвластным его отринуть и изгнать из сферы сознания даже при том условии, когда оно сознает его нелепость» [2]. «Внушать – воздействовать так, чтобы по возможности не было место критике и суждению» [2].

Убеждение производится всегда «не иначе, как при посредстве внимания и логического мышления и с участием личного сознания» [2].

Остальные способы воздействия В.М. Бехтерев рассматривал как производные от внушения и убеждения. Приказание, пример, советы, пожелания «могут действовать на психику или в форме внушения, или в форме убеждения» [2].

С.Г. Кара-Мурза [7] при анализе влияния на массовое сознание концентрируется на противоположенных полюсах: доминирование – манипуляция. V. Danciu [19] описывает широкий круг явлений в маркетинге и рекламе, где так или иначе применяется манипуляция в качестве стратегия влияния на массового потребителя.

Как уже отмечалось нами ранее Г.Г. Хазагеров [17] рассматривает четыре типа словесного воздействия, применяемого в отношении массы людей: убеждение, манипуляция, приказ и обман.

Таким образом, можно сказать, что убеждение, внушение и заражение (эмоциональное) занимают особое положение в ряду других методов влияния. Разумно предположить, что это – три основные способа оказания влияния, особенно, если рассматривать их с точки зрения влияния на массы. Естественно, остается открытым вопрос о взаимосвязи убеждения, внушения, заражения, с одной стороны, и манипуляции и доминирования (принуждения, приказа), с другой стороны. По нашему мнению, данные пять методов являются базовыми с точки зрения оказания влияния на массу людей, в целом, и на отдельную личность, в частности:

  • Убеждение.
  • Внушение.
  • Заражение.
  • Манипуляция.
  • Доминирование

Безусловно, мы понимаем, что данное утверждение, требует дальнейшей проверки. Более того, остается открытым вопрос, включать ли в данный список обман.

Тактический контекст влияния

По нашему мнению, целесообразно разделять стратегии разговора (переговоров) и тактические методы оказания влияния. Стратегия – это общая модель, рисунок поведения в течение всего межличностного взаимодействия, общая схема влияния. Стратегический контекст оказания влияния мы намереваемся рассмотреть специально в отдельной работе.

Тактический способ оказания влияния – это конкретные методы воздействия, в большей степени речевого, это специфические приемы, которые человек может сознательно и бессознательно  использовать в процессе реализации той или иной стратегии.

П. Херси К. и Бланшар и [4, 13] в рамках ситуационной модели управления  выделяли четыре способа оказания влияния руководителя на подчиненного: инструктирование (объяснение), убеждение, проявление участия, делегирование.

Е.В. Сидоренко [14] предлагает рассматривать следующие виды влияния:

  • Аргументация.
  • Самопродвижение.
  • Манипуляция.
  • Внушение.
  • Заражение.
  • Побуждение импульса к подражанию.
  • Формирование благосклонности.
  • Просьба.
  • Игнорирование.
  • Принуждение.
  • Нападение.

Также Е.В. Сидоренко [14] предлагает виды психологического противостояния влиянию:

  • Контраргументация.
  • Психологическая самооборона.
  • Информационный диалог.
  • Конструктивная критика.
  • Конфронтация.
  • Энергетическая мобилизация.
  • Творчество.
  • Уклонение.
  • Отказ.

Одно из оснований для классификации Е.В. Сидоренко видит в «психологической цивилизованности или варварстве».

Г. Юкл [9] предлагает следующие способы влияющего поведения:

  • Рационально поведение.
  • Обмен.
  • Вдохновляющее обращение.
  • Легитимизация (соответствие принятым нормам).
  • Информирование.
  • Давление.
  • Сотрудничество.
  • Заискивание.
  • Консультирование.
  • Личное обращение.
  • Коалиция, союз.

Ранее нами [10] предпринималась попытка классификации методов оказания влияния на основании «пентабазиса СПВЭИ, состоящего из четырех рядоположенных понятий (пространство, время, информация, энергия) и одного объединяющего (субстрат)» [3], детально проработанного В.А. Ганзеном. В дальнейшем нами было предложено описание (перечислено по алфавиту) с примерами 33 методов оказания влияния, не относящиеся к убеждению и аргументации [11]:

1. Введение новой темы. Игра на неожиданности.

2. Вызывание необходимых ассоциаций.

3. Выражение гарантии.

4. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.

5. Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.

6. Доводы против личности.

7. Долженствование. Указания.

8. Заверения в свободе выбора.

9. Запретный плод и навязывание.

10. Игра на отрицании.

11. Интрига.

12. Исключительность.

13. Использование трюизмов, универсальные высказывания.

14. Личная оценка (в том числе личное несогласие).

15. Ложная поляризация (дихотомия).

16. Наведение тумана.

17. Недоговаривание.

18. Обещание бесплатного и дешевого.

19. Обращение в речи к высшим силам и инстанциям, неизбежным обстоятельствам.

20. Ответ вопросом на вопрос.

21. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.

22. Перенесение обязанности доказывать.

23. Предположения взаимопонимания.

24. Использование эпитетов, или приклеивание ярлыков.

25. Поиск противоречий.

26. Провокации.

27. Расширение и сужение смысла.

28. Ролевое управление.

29. Сама собой разумеющаяся точка зрения.

30. Создание дефицита.

31. Создание общности.

32. Ссылка на нормы.

33. «Я вижу ситуацию шире» («взгляд мудреца»).

Безусловно, важным тактическим методом оказания влияния, не указанным в данном перечислении, является ссылка на авторитеты.

Там же [11] нами была предпринята попытка классификации (перечисления) тактических методов влияния на основании потребностей, которые используются, чтобы оказывать влияние на оппонента. Было проанализировано 35 потребностей личности, которые может использовать субъект оказания влияния в деловых переговорах, а также приведены примеры конкретных речевых высказываний.

Ф. Еемерен и Р. Гроодендорст [5] описали ошибки аргументации и коммуникации, к примеру, такие как:

  • Оказание давления.
  • Нападки на личность.
  • Уклонение и перенесение обязанности доказывания.
  • Приписывание вымышленной точки зрения оппоненту и искажение точки зрения оппонента.
  • Игра на чувствах.
  • Бравирование личными качествами.
  • Эксплицирование невыраженных посылок.
  • Расширение того, что осталось невыраженным.

По нашему мнению, парадоксом влияния является тот факт, то обстоятельство, что методы, которые описываются с точки зрения логики и аргументации как ошибки аргументации, приемы, которые с точки зрения формальной логики применять нельзя, с точки зрения психологии оказания влияния [18], с точки зрения популярной бизнес-литературы и с точки зрения обыденного сознания являются как эффективными, так и приемлемыми. К примеру, многим известно, что игра на чувствах может быть действенным приемом влияния на человека. С другой стороны, игра на чувствах является ошибкой аргументации, то есть не является логическим методом, и с точки зрения логики ничего не доказывает, а уводит в сторону. То же размышление относится и к многим другим методам, к примеру, бравирование личными качествами, по сути, является самопрезентацией. Данное положение дел является огромным вызовом для науки, с одной стороны, и нормальным положением вещей, с другой стороны.

Можно говорить еще о ситуационном контексте рассмотрения методов влияния, при котором авторы приводят примеры социальных ситуаций и объясняют, каким образом происходит влияние. Представителем такого подхода, по нашему мнению, является широко известный благодаря своей книге «Психология влияния» психолог Р. Чалдини [18]. К примеру, когда описывается поведение клакеров, хлопающих в театре, чтобы хлопали другие – это пример ситуации, в которой происходит заражение. Когда описывается пример хиппи, который дарит розу прохожему, чтобы, после того, как последний возьмет ее в руки, попросить затем деньги – это пример ситуации, в которой применяется манипуляция.

Таким образом, необходимо подчеркнуть, что на данный момент не существует единой классификации тактических методов оказания влияния.  Основания для классификации тактических методов влияния могут быть разные. Более того, само количество методов достаточно большое. Исходя из нашего исследования литературы, мы можем перечислить более 30 [11] тактических методов оказания влияния. Конечно, мы можем собрать и объединить данные методы в более крупные блоки.  Но следует особо отметить, что нам представляется проблематичным на данный момент найти основание для данного объединения или классификации. Безусловно, это не снимает с нас ответственности, как с профессиональных психологов, продолжать поиски научных оснований для создания эффективной, эффектной, а главное единой классификации тактических методов оказания влияния.

Выявление предпочтений при выборе методов оказания влияния

Нами был проведен эксперимент, в процессе которого  состоялось 312 парных

переговоров по 10 минут. Дизайном психологического эксперимента выступила деловая игра «Стратегии и тактики переговоров», описанная нами ранее [12]. В эксперименте участвовало 156 испытуемых, 77 человек – мужского пола, 79 – женского поля. Возраст испытуемых – от 20 до 56 лет, средний возраст – 31 полных лет. Образование у 95 % испытуемых – высшее, у 5 % – среднее или незаконченное высшее. Испытуемые – представители коммерческих организаций Москвы, Санкт-Петербурга и Минска. Основные занимаемые должности испытуемых: владелец компании, предприниматель, генеральный директор, коммерческий директор, маркетолог, менеджер по продажам, менеджер по закупкам, торговые представитель, менеджер по работе с клиентом. Каждый испытуемый провел четыре 10-минутных переговоров с четырьмя разными оппонентами.

Испытуемые случайным образом делились на группу «А» и группу «Б». Участники группы «А» знакомились с письменным описанием пяти стратегий переговоров: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. По условиям  эксперимента стратегии в четырех ситуациях переговорах не могли повторяться. Таким образом, испытуемые группы «А» должны были выбрать 4 из 5 стратегий.

Затем участники группы «А» и группы «Б» изучали письменное описание четырех ситуаций переговоров:

Первые переговоры – деловые и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», как разделить доли их общего бизнеса между ними, при условии, что каждый хотел получить 51%.

Вторые переговоры – личные и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», на какой кинофильм пойти, при условии, что каждый имел свои предпочтения.

Третьи переговоры – деловые и несимметричные. Испытуемые из группы «А» продавали испытуемым из группы «Б» офисные столы и договаривались о цене, при условии, что продать нужно было по цене 100 долларов за стол, а купить – по цене 80 долларов за стол.

Четвертые переговоры – деловые и несимметричные. Испытуемые из группы «А» покупали отвертки у испытуемых из группы «Б» при условии, что купить нужно было по 20 долларов, а продать по 30.

Перед каждыми переговорами испытуемые группы «А» выбирали 4-5 тактических способов оказания влияния из 27, чтобы использовать их в определенной  ситуации при применении выбранной ими стратегии.

После каждых переговоров испытуемые из группы «Б» угадывали, какие 4-5 тактических способов оказания влияния из 27 применяли по отношению к ним испытуемые из группы «А». Причем, испытуемые группы «А» и группы «Б» могли выбирать для разных ситуаций одинаковые или разные тактические способы влияния.

После каждых переговоров испытуемые пересаживались, чтобы вести переговоры с новым оппонентом. Таким образом, для каждого испытуемого каждые переговоры были с новым оппонентом.

Нами была проанализирована частота выбора методов оказания влияния для 312 переговоров испытуемыми из группы «А» и из группы «Б».

Таблица №1. Предпочтения при выборе методов оказания влияния (частота выбора в %)

Методы оказания влияния А Б

1

Убеждение, аргументация.

51,3

52,2

2

Приведение примера.

30,1

18,9

3

Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.

29,8

25,3

4

Воздействие на потребности оппонента.

28,2

25

5

Эмоциональный призыв, заражение.

25,6

20,8

6

Торговля.

24,4

29,5

7

Подчеркивание риска и возможного проигрыша.

22,4

17,9

8

Похвала другого, подчеркивание положительных качеств оппонента.

22,4

11,2

9

Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств.

21,8

21,2

10

Четкое произнесение своей цели.

21,8

21,2

11

Четкое произнесение общих целей.

21,4

10,9

12

Давление.

14,7

14,7

13

Игра на чувствах (вина, ответственность и др.).

13,8

15,1

14

Присоединение к ценностям оппонента.

13,5

7,7

15

Маскировка своей истинной цели.

13,1

10,6

16

Использование «должен», «обязан», «надо».

12,2

8

17

Четкое инструктирование, что делать.

12,2

9,6

18

Принуждение.

10,9

6,1

19

Маскировка самого факта воздействия.

10,6

4,5

20

Ссылка на нормы.

9,9

6,40

21

Ссылка на роли, смена роли.

8,3

7,7

22

Отношение к другому как к средству достижения цели.

8

8,7

23

Влияние на самооценку.

7,1

4,2

24

Создание интриги, неожиданности.

5,8

4,8

25

Использование метафоры, аналогии.

4,8

1

26

Использование афоризма, цитаты, поговорки.

2,6

1

27

Соперничество.

2,2

11,2

Пять самых популярных методов, которые выбирали испытуемые из группы «А», чтобы применять в переговорах, следующие:

  • Убеждение, аргументация.
  • Привидения примера.
  • Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
  • Воздействие на потребности.
  • Эмоциональный призыв, заражение.

Можно предположить, что у людей существуют определенные предпочтения по выбору тех или иных методов влияния. Вне зависимости от ситуации, в которой будут проходить переговоры, испытуемые будут выбирать более доступные (или популярные), или подходящие, или эффективные (по мнению людей) методы. Остается открытым вопрос, насколько отличается то, что человек задумал, от того, что человек реализовал, то есть, не факт, что именно запланированный метод влияния и будет использован.

Также интересным является сопоставление частоты предпочтений выбранных методов испытуемыми группы «А» с частотой угаданных методов испытуемыми группы «Б».

График № 2. Графики частоты предпочтений методов влияния (в %)

Контур графика группы «Б» явно подобен контуру графика группы «А». Данное подобие возможно по двум причинам. Первая возможная причина – испытуемые группы «Б» с достаточно высокой точностью угадывали, какой метод применяли оппоненты из группы «А». При стопроцентном угадывании данные графики должны совпадать. Но, процент угадывания участниками группы «Б» – 28 %. Вторая возможная причина – испытуемые группы «Б» думали, что угадывают методы, которые применили по отношению к ним оппоненты из группы «А», но на самом деле, они выбирали те методы, которые для них наиболее доступны. То есть, можно предположить, что в массовом сознании существует определенный рейтинг доступных методов влияния, на который ориентируется человек при выборе. Данный рейтинг, вероятно, имеет культурно – историческую природу, то есть он зависит от конкретной эпохи и конкретной культуры, в которой воспитываются и живут люди. Естественно, что данное предположение требует дальнейшей проработки и экспериментальной проверки. В пользу второй причины и, соответственно, нашего предположения о существовании в общественном сознании рейтинга доступных методов влияния говорит и тот факт, что процент угадываний методов участниками группы «Б», как мы уже говорили, составил 28 % (391 из 1404).

Наиболее популярные методы влияния и для группы «А», и для группы «Б» следующие:

  • Убеждение.
  • Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
  • Воздействие на потребности оппонента.
  • Торговля.

Таким образом, эксперимент показывает, что существуют предпочитаемые людьми тактические методы оказания влияния, которые они используют чаще, чем другие. Возможно, в общественном сознании, в коллективном представлении, присутствует рейтинг тактических методов, который имеет культурно-историческую природу происхождения.

Заключение

Подводя итоги данной статьи, можно сказать, что каждый контекст рассмотрения методов психологического влияния предоставляет нам возможность для определенных выводов.

  • С точки зрения логического и риторического контекста особенное внимание уделяется аргументации и правильной организации обсуждения.
  • Использование фигур речи и тропов во время оказания влияния представляет несомненный интерес для исследования.
  • Основные пять методов, которые применяются для оказания влияния на массы людей: убеждение, внушение, заражение, манипуляция, доминирование.
  • Существует множество тактических методов оказания влияния (более 30) и разнообразные классификации этих методов. Цель будущих исследований – унификация и стандартизация этих методов и поиск основания для единой классификации.
  • У людей в массовом сознании существуют предпочтения по выбору тех или иных тактических методов оказания влияния. Эксперимент показывает, что наиболее востребованными в бизнес-среде являются: убеждение, подчеркивание возможного выигрыша и выгод, воздействие на потребности оппонента, торговля.

Библиографический список
  1. Аристотель. Риторика. Поэтика. М.: Лабиринт. 2011. 208 с.
  2. Бехтерев. В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. СПб: Питер. 2001. 256 с.
  3. Ганзен. В.А. Системные описания в психологии. Л.: ЛГУ. 1984. 175 с.
  4. Дафт Р.Л., Лейн П. Уроки лидерства. М.: Эксмо. 2006. 480 с.
  5. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки. СПб: Васильевский остров. 1992. 208 с.
  6. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р., Хенкеманс Ф.С. Аргументация: анализ, проверка и представление. СПб: Филологический ф-т СПбГУ. 2002. 160 с.
  7. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М.: Алгоритм. 2000. 681 с.
  8. Лебон Г. Психология народов и масс. СПб: Макет. 1995. 311 с.
  9. Маничев С. А., Романько И. Н. Апробация и психометрическая проверка «Опросника влияющего поведения» (IBQ—G) Г. Юкла // Вестник СПбГУ. Серия 12. 2011. № 4. 44 – 56 с.
  10. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. СПб: Питер. 2005. 416 с.
  11. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. СПб: Реконт. 2014. 225 с.
  12. Рысёв Н.Ю. Методика деловой игры «Стратегии и тактики переговоров». // Психолог. 2016. № 3. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_19287.html (дата обращения 07.08.2016)
  13. Рысёв Н.Ю. Технологии лидерства. О богах, героях и руководителях. СПб: Реконт. 2012. 404 с.
  14. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь. 2004. 226 с.
  15. Хазагеров Г.Г. Манипулирование и убеждение с помощью фигур и тропов. URL: http://www.khazagerov.com/rethorical-figues/130-manipulation.html (дата обращения: 07.08.2016)
  16. Хазагеров Г.Г. «Партия, власть и риторика». М.: Европа. 2006. 46 с.
  17. Хазагеров Г.Г. «Риторика тоталитаризма: становление, рассвет, коллапс (советский опыт). М.: ИП Кубеш И.В. (Фоундатион). 2012. 276 с.
  18. Чалдини Р. Психология влияния. СПб: Питер Ком. 1999. 272 с.
  19. Danciu V. Manipulative marketing: persuasion and manipulation of the consumer through advertising // Theoretical and Applied Economics. Volume XXI. № 2 (591). 2014. 19-34 pp.
  20. Estrada F. 2010. Uses of the argumentation in the negotiation, MPRA Paper 22761, University Library of Munich, Germany. URL: http://mpra.ub.uni-muenchen.de/22761 (дата обращения 07.08.2016)
  21. King C. L. Beyond persuasion: the Rhetoric of Negotiation in Business Communication, Journal of business communication. 2010. 47(1). 69-78 pp.
  22. Peleckis K., Peleckiene V. Persuasion in business negotiations: strategic orientations and rhetorical argumentation. Universal Journal of Management 2015. 3(10). 413-422 pp.
  23. Weiss J.N. From Aristotle to Sadat: A short strategic persuasion framework for negotiators. Negotiation journal. Harvard Law School. July 2015. 211 – 222 pp.
  24. Zarefsky, D.. Strategic maneuvering through persuasive definitions: Implications for dialectic and rhetoric. Argumentation. 2006. Vol. 20. 399–416 pp.
  25. Zarefsky, D. Knowledge Claims in Rhetorical Criticism. Journal of communication. 2008. Vol. 58. 629-640 pp.


Все статьи автора «Николай Юрьевич Рысёв»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Один комментарий к “Психологическое исследование предпочтений менеджеров по продажам при выборе методов влияния в переговорах”

  1. 14.09.2016 в 08:46

    1. Аристотель. Риторика. Поэтика. М.: Лабиринт. 2011. 208 с.
    2. Бехтерев. В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. СПб: Питер. 2001. 256 с.
    3. Ганзен. В.А. Системные описания в психологии. Л.: ЛГУ. 1984. 175 с.
    4. Дафт Р.Л., Лейн П. Уроки лидерства. М.: Эксмо. 2006. 480 с.
    5. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки. СПб: Васильевский остров. 1992. 208 с.
    6. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р., Хенкеманс Ф.С. Аргументация: анализ, проверка и представление. СПб: Филологический ф-т СПбГУ. 2002. 160 с.
    7. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М.: Алгоритм. 2000. 681 с.
    8. Лебон Г. Психология народов и масс. СПб: Макет. 1995. 311 с.
    9. Маничев С. А., Романько И. Н. Апробация и психометрическая проверка «Опросника влияющего поведения» (IBQ—G) Г. Юкла // Вестник СПбГУ. Серия 12. 2011. № 4. 44 – 56 с.
    10. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. СПб: Питер. 2005. 416 с.
    11. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. СПб: Реконт. 2014. 225 с.
    12. Рысёв Н.Ю. Методика деловой игры «Стратегии и тактики переговоров». // Психолог. 2016. № 3. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_19287.html (дата обращения 07.08.2016)
    13. Рысёв Н.Ю. Технологии лидерства. О богах, героях и руководителях. СПб: Реконт. 2012. 404 с.
    14. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь. 2004. 226 с.
    15. Хазагеров Г.Г. Манипулирование и убеждение с помощью фигур и тропов. URL: http://www.khazagerov.com/rethorical-figues/130-manipulation.html (дата обращения: 07.08.2016)
    16. Хазагеров Г.Г. «Партия, власть и риторика». М.: Европа. 2006. 46 с.
    17. Хазагеров Г.Г. «Риторика тоталитаризма: становление, рассвет, коллапс (советский опыт). М.: ИП Кубеш И.В. (Фоундатион). 2012. 276 с.
    18. Чалдини Р. Психология влияния. СПб: Питер Ком. 1999. 272 с.
    19. Danciu V. Manipulative marketing: persuasion and manipulation of the consumer through advertising // Theoretical and Applied Economics. Volume XXI. № 2 (591). 2014. 19-34 pp.
    20. Estrada F. 2010. Uses of the argumentation in the negotiation, MPRA Paper 22761, University Library of Munich, Germany. URL: http://mpra.ub.uni-muenchen.de/22761 (дата обращения 07.08.2016)
    21. King C. L. Beyond persuasion: the Rhetoric of Negotiation in Business Communication, Journal of business communication. 2010. 47(1). 69-78 pp.
    22. Peleckis K., Peleckiene V. Persuasion in business negotiations: strategic orientations and rhetorical argumentation. Universal Journal of Management 2015. 3(10). 413-422 pp.
    23. Weiss J.N. From Aristotle to Sadat: A short strategic persuasion framework for negotiators. Negotiation journal. Harvard Law School. July 2015. 211 – 222 pp.
    24. Zarefsky, D.. Strategic maneuvering through persuasive definitions: Implications for dialectic and rhetoric. Argumentation. 2006. Vol. 20. 399–416 pp.
    25. Zarefsky, D. Knowledge Claims in Rhetorical Criticism. Journal of communication. 2008. Vol. 58. 629-640 pp.

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: