UDC 159.99

PSYCHOLOGICAL RESEARCH OF THE PREFERENCES IN THE CHOICE OF THE METHODS OF THE INFLUENCE IN NEGOTIATIONS AMONG SALES MANAGERS

Rysev Nikolay Yjrjevich
St. Petersburg State University,
PhD student, Department of Ergonomics and Engineering Psychology, Faculty of Psychology

Abstract
The subject of the research in this article is the classification of methods of the psychological influence. The author examines in detail the psychological impact such contexts as: 1. the logical and rhetorical context 2. base, mass context 3. tactical context. Particular attention is paid to the psychological experiment in identifying preferences when choosing tactical methods of influence. The methods used by the author during his studies: literature analysis, synthesis of existing concepts, conducting a psychological experiment, analysis of the data.
The important conclusions of the study are: 1. the five main techniques that are used to influence the mass consciousness, the following: persuasion, suggestion, infection, manipulation, domination. 2. psychological experiment shows that the most commonly used tactical methods of influence in negotiations in today's business environment are: argumentation (persuasion), underlining the possible payoff and benefits, impact on the needs, trade.

Category: 3. Psychology

Article reference:
Psychological research of the preferences in the choice of the methods of the influence in negotiations among sales managers // Psychology, sociology and pedagogy. 2016. № 9 [Electronic journal]. URL: http://psychology.snauka.ru/en/2016/09/7102

View this article in Russian

Sorry, this article is only available in Русский.

Поделиться в соц. сетях

0


Artice view count: Please wait

All articles of author «Николай Юрьевич Рысёв»


© If you have found a violation of copyrights please notify us immediately by e-mail or feedback form.

Contact author (comments/reviews)

One comment to “Psychological research of the preferences in the choice of the methods of the influence in negotiations among sales managers”

  1. 14.09.2016 at 08:46

    1. Аристотель. Риторика. Поэтика. М.: Лабиринт. 2011. 208 с.
    2. Бехтерев. В.М. Внушение и его роль в общественной жизни. СПб: Питер. 2001. 256 с.
    3. Ганзен. В.А. Системные описания в психологии. Л.: ЛГУ. 1984. 175 с.
    4. Дафт Р.Л., Лейн П. Уроки лидерства. М.: Эксмо. 2006. 480 с.
    5. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р. Аргументация, коммуникация и ошибки. СПб: Васильевский остров. 1992. 208 с.
    6. Еемерен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р., Хенкеманс Ф.С. Аргументация: анализ, проверка и представление. СПб: Филологический ф-т СПбГУ. 2002. 160 с.
    7. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М.: Алгоритм. 2000. 681 с.
    8. Лебон Г. Психология народов и масс. СПб: Макет. 1995. 311 с.
    9. Маничев С. А., Романько И. Н. Апробация и психометрическая проверка «Опросника влияющего поведения» (IBQ—G) Г. Юкла // Вестник СПбГУ. Серия 12. 2011. № 4. 44 – 56 с.
    10. Рысёв Н.Ю. Активные продажи. 2-е изд. СПб: Питер. 2005. 416 с.
    11. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. СПб: Реконт. 2014. 225 с.
    12. Рысёв Н.Ю. Методика деловой игры «Стратегии и тактики переговоров». // Психолог. 2016. № 3. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_19287.html (дата обращения 07.08.2016)
    13. Рысёв Н.Ю. Технологии лидерства. О богах, героях и руководителях. СПб: Реконт. 2012. 404 с.
    14. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб: Речь. 2004. 226 с.
    15. Хазагеров Г.Г. Манипулирование и убеждение с помощью фигур и тропов. URL: http://www.khazagerov.com/rethorical-figues/130-manipulation.html (дата обращения: 07.08.2016)
    16. Хазагеров Г.Г. «Партия, власть и риторика». М.: Европа. 2006. 46 с.
    17. Хазагеров Г.Г. «Риторика тоталитаризма: становление, рассвет, коллапс (советский опыт). М.: ИП Кубеш И.В. (Фоундатион). 2012. 276 с.
    18. Чалдини Р. Психология влияния. СПб: Питер Ком. 1999. 272 с.
    19. Danciu V. Manipulative marketing: persuasion and manipulation of the consumer through advertising // Theoretical and Applied Economics. Volume XXI. № 2 (591). 2014. 19-34 pp.
    20. Estrada F. 2010. Uses of the argumentation in the negotiation, MPRA Paper 22761, University Library of Munich, Germany. URL: http://mpra.ub.uni-muenchen.de/22761 (дата обращения 07.08.2016)
    21. King C. L. Beyond persuasion: the Rhetoric of Negotiation in Business Communication, Journal of business communication. 2010. 47(1). 69-78 pp.
    22. Peleckis K., Peleckiene V. Persuasion in business negotiations: strategic orientations and rhetorical argumentation. Universal Journal of Management 2015. 3(10). 413-422 pp.
    23. Weiss J.N. From Aristotle to Sadat: A short strategic persuasion framework for negotiators. Negotiation journal. Harvard Law School. July 2015. 211 – 222 pp.
    24. Zarefsky, D.. Strategic maneuvering through persuasive definitions: Implications for dialectic and rhetoric. Argumentation. 2006. Vol. 20. 399–416 pp.
    25. Zarefsky, D. Knowledge Claims in Rhetorical Criticism. Journal of communication. 2008. Vol. 58. 629-640 pp.

Write comment

You must authorise to write a comment.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться: