Занимательным является следующее практическое наблюдение: руководители (в частности, представители поколений Бэби-Бум и X) охотнее соглашаются на оптимизацию непосредственно производственных структур и механизмов, чем, к примеру, на корректировку способа реализации продукции с помощью создания интернет-магазина.

Следует отметить, что вышеиспользованное уточнение является элементом «теории поколений» – концепции, разработанной американскими учёными Нейлом Хоувом и Уильямом Штраусом (1991 и далее). Её основным положением является тот факт, что различия между поколениями обусловлены не разницей в возрасте, а различием ценностей, что и формирует проблемы межпоколенных коммуникации и сотрудничества. Это также подтверждают и исследования, проведённые российскими учёными. К примеру, В.И. Пищик в своих работах указывает, что ценности поколений связаны с жизненными смыслами, а так же в ходе определения ценностно-смысловых составляющих менталитета поколений, ею были выявлены существенные различия между группами пенсионеров и группами молодёжи [1].

Соотносительно рассматриваемой нами темы это объясняет, почему при продаже информационных продуктов в данном случае представителям поколения Бэби-Бум (1946—1964) возникают закономерные проблемы.

Нельзя забывать, что большинство продавцов на рынках инновационных товаров и услуг подобного профиля на данный момент являются представителями поколения Y (1983 — конец 1990-х). Такие информационные возможности как: создание корпоративного сайта компании, онлайн-продажи и онлайн-консультации, грамотный подход к максимальному использованию функционала поисковых систем – это по сути, возможности нового века, привычные и стандартные фактически исключительно для поколения Y, ввиду того, что данное поколение выросло с этими возможностями, не имея перед собой проблемы переучивания. Для них данных подход – извлечение потенциала всеми доступными способами, ориентация на инновации, высокая адаптация, гибкое мышление и, вследствие этого, быстрая степень освоения новых гаджетов и их возможностей, – естественен настолько, что они нередко склонны забывать, что для предыдущих поколений дело обстоит иначе.

Как выделяют в своих работах Нейл Хоув и Уильям Штраус, а также описывают в статьях российские социологи (Е.М. Шамис, Е. Никонов) [2, 3], ценности поколения Бэби-Бум были сформированы благодаря таким историческим, общественным и экономическим событиям как: победа во Второй мировой войне, ощущение себя гражданами супердержавы, полет Гагарина в космос, создание противозачаточных таблеток (то есть возможность планировать рождаемость, что было очень важно для взаимоотношений полов), последовавшая затем «холодная война», введение единых стандартов обучения в школах и гарантированность медицинского обслуживания, и являются следующими:

• Склонность к соблюдению норм и законов;
• Склонность считать полезным только знакомое;
• Склонность к трудоголизму;
• Необходимость чувствовать себя частью команды, пристрастие к участию в командных играх;
• Потребность в достижении высоких результатов в деятельности;
• Пристрастие к вещам, ранее у них отсутствовавшим (эффект компенсации);
• Низкая адаптация к переменам;
• Потребность в построении долгосрочных (10 и более лет) планов;
• Потребность в наличии строгой иерархии;
• Желание дольше оставаться молодыми;
• Заинтересованность в стабильности и материальном благополучии.

Основываясь на этих положениях, мы закономерно можем сделать следующие выводы: представители поколения Бэби-Бум предпочитают тяжело, но продуктивно работать, ориентируясь на результат в долгосрочной перспективе, быть компетентными в своей деятельности, медленно перестраиваются при вводе новых условий, являются приверженцами коллективизма во всех сферах человеческих отношений.

Подтверждение последнему мы также можем видеть в работах В.И. Пищик [4]. В ходе проведённых ею исследований было выявлено, что у представителей старшего поколения наличествует конструкт горизонтального коллективизма, характеризующегося: взаимовыручкой, верностью традициям, открытостью, устремленностью в прошлое и в будущее, сердечностью, дисциплинированностью и уважением власти.

Косвенно вышепредставленные положения подтверждают также данные о покупательских стереотипах поведения представителей поколения Бэб-Бум, описанные у Д.А. Шевченко [5].

В ходе проведённых разными командами маркетинговых и социологических исследований, было выявлено, что: представители этого поколения воспринимают походы в магазин как необходимость, а не средство проведения досуга. Главная цель процесса покупки – сам продукт. Бумеры склонны активно искать интересующие их товары, не обращая внимания на расстояния и прочие издержки. В особенности, в случае приобретения товаров долгосрочного потребления, представители этого поколения склонны к продолжительным походам по магазинам, сравнению, демонстрации своей информированности, долгим беседам и даже спорам с продавцами консультантами. Особую важность приобретённого продукта имеет его статусность как увеличение их собственного статуса в глазах других. «Выбирая товар, принимая решение о покупке, они ищут ответ на вопрос: как этот товар/услуга может повысить статус, почему его нужно купить» [5].

Благодаря всей представленной информации мы можем отметить, что, несмотря на многие положительные склонности, представители поколения Бэби-Бум с некоторым трудом относятся к овладению данными методами и – в свою очередь и из-за этого тоже – с большим подозрением к самим новым системам в целом. Кроме того, их глубинная ценность в виде экспертности нередко мешает их переговорами с консультантами, принадлежащими к следующим поколениям, потому что их картина мира не допускает наличие у более молодых профессионалов эксклюзивных знаний, превосходящих их собственные.

В качестве примера, можно привести распространенную фразу, которая поступает от руководителя – представителя данного поколения – в ответ на предложение создать сайт для его компании:

«Мы всю жизнь пользовались обычной рекламой и полностью ею довольны».

Как ни странно, на второй план в данном случае, отходят все плюсы интернет-рекламы – более широкий охват аудитории, возможность продавать товары или услуги не только близко расположенным потребителям, экономия за счет отсутствия необходимости создавать дополнительные точки продаж и нанимать персонал для их обслуживания, гораздо более низкие расходы по сравнению с печатной и тем более телевизионной рекламой, распространение данного метода продаж и повышение к нему доверия в целом.

Во многом это связано с достаточно простыми факторами – представители данного поколения не родились и не выросли в эпоху широкого распространения подобных технологий.

Если для более молодого поколения Y тот факт, что в Интернете можно найти множество вещей, да еще и по более привлекательной цене, а также побуждение при планировании покупки первым делом зайти в сеть и изучить сопутствующую информацию – это норма и практически рефлекс, то для представителей более ранних поколений это во многих случаях отдельное и нередко непростое решение.

В ходе изучения данного вопроса нами было исследование личностных конструктов представителей поколения Бэби-Бум с помощью методики Джорджа Келли [6], с целью выявить, обосновать и соотнести расхождения в базовых ценностях, проверенных во многих странах мира (в частности, Европе, ЮАР, США, Канаде), и реальные особенности продаж руководителям этой возрастной категории. Исследование было проведено на 170 руководителях обоих полов от 50 до 67 лет.

В ходе обработки результатов исследования мы смогли выделить следующее. Представителям поколения Бэби-бум свойственны:

• умеренные стремления к детерминированности, уверенность в себе, способность к руководству, оптимизм, сложность в освоении новых технологий и недоверие к новым методам;

• сильные стремления к коллективизму, иерархичности, ориентации на вознаграждение в долгосрочной перспективе, желания разнообразия;

• слабые стремления к внедрению инноваций и средний, по их оценке, уровень овладения техникой.

Кроме того, при составлении таблицы конструктов нами были выделены две основные для данного исследования шкалы – шкала «Нахождение в зоне комфорта» и шкала «Недоверие к технике», благодаря чему стало возможно составление следующей диаграммы.

Диаграмма 1 – Распределение результатов тематического шкалирования.

Таким образом, можно отметить, что для представителей поколения Бэби-бумер очень важно находиться в своей зоне комфорта, что подтверждает результаты анализа их жизненного пути и основополагающих событий, сформировавших ценности этого поколения. Недоверие к технике в целом у них сравнительно невысокое, но также присутствующее.

Всё это позволяет сделать вывод о представителях этого поколения, занимающих руководящие должности, а также подводит нас к следующим рекомендациям по разработке стратегии продаж продуктов данной сферы руководителям этой возрастной категории: для упрощения процесса продаж и повышения его результативности, имеет смысл ориентироваться на ценности руководителя и подстраиваться под них. Если рассмотреть в приближённом варианте, то выйдет следующее.

Поскольку у представителей поколения Бэби-Бум сильна ориентация на коллективизм, стоит использовать это, сразу же представляя себя для руководителя частью его команды. Основная задача – обозначение партёрства и готовность построения отношений с ориентацией на решения руководителя при адекватном выполнении своей части работ.

В большинстве своём продажа информационных технологий – это установление отношений, основанных на долгосрочном партнёрстве. Это прекрасный момент для соотношения ценностей данной сферы и ценностей руководителя, и, соответственно, хороший метод убеждения.

Кроме того, не стоит забывать, что представители поколения Бэби-Бум убеждены в своей высокой информированности. Основная задача на данном этапе стоит не в разубеждении руководителя, а в подстройке под него и корректном дополнении известной ему информации современными тенденциями и практическими фактами. Подача информации должна быть представлена уверенно и наглядно, допустимы и даже желательны аналогии на известные и своевременные для представителей этого поколения понятия.

Аналогии с известными методами удачны не только в процессе информирования руководителя об особенностях современных технологий, но и в процессе убеждения его о необходимости изменения налаженного курса (будь то представление себя на рынке или пути реализации продукции). Поэтому в данном случае более верным решением является демонстрация новых технологий как улучшенной версии старых, а не как исключительного и ни на что не похожего – и, соответственно, для представителей этого поколения, недостоверного – продукта.

Также несомненно важной является работа с наличествующим у представителей поколения Бэби-Бум эффектом компенсации и их желанием оставаться молодыми.

В заключение, нельзя не отметить, что всё это в очередной раз подчёркивает важность и актуальность теории поколений для повышения как эффективности коммуникации между представителями разных поколений в общем, так и для повышения эффективности бизнес-коммуникаций в разных сферах в частности.