«Толпа», напротив, понятие количественное и визуальное. Представления Ортега-и-Гассета о «человеке массы» легли в основу теории Ж. Делеза и Ф. Гватари о «номадической» массе, представляющей небольшие контактные группы, и, в настоящее время, являются основой доктрины манипуляции сознанием.  Однако в первой половине ХХ в. предпочтение отдавалось теоретическим построениям французского социолога Г. Лебона, изложенным в его самой знаменитой работе «Психология народов и масс». Исследуя массу, Лебон отождествлял ее с толпой, указывая на количественный характер данного феномена. Являясь свободной личностью, индивид утрачивает свои способности к критическому мышлению, когда становится частью толпы.

Тоталитарные режимы ХХ в. на практике подтвердили эмпирическую адекватность рассуждений французского социолога. Массовые скопления людей на демонстрациях и митингах, «праздники улиц» и масштабные зрелища являлись важнейшей особенностью советского государства. Выполняя функцию объединения людей вокруг определенных ценностей, массовые мероприятия несли также функцию создания толпы, не способной к критической оценке предоставляемой ей информации и представляющей собой удобный объект для манипулирования. Для улучшения эффекта воздействия на сознание массы проводились торжественные обряды, например, посвящение молодых в рабочий класс, вручение паспорта молодым рабочим с наказом достойно нести звание гражданина Страны Советов, регистрация молодоженов и пр.

Подобным образом, технологии манипулирования массовым сознанием применялись при фашистских режимах в Германии и Италии. Адольф Гитлер, по признанию многих, является первым государственным деятелем систематизировано и целенаправленно применившим научные изыскания в области воздействия на сознание. Так Гитлер интерпретировал идеи психоанализа и социального дарвинизма, выработав собственную формулу успеха. Ее основные положения заключались в следующем:

- мотивация обосновывается в первую очередь инстинктом, а не здравым смыслом;

- массой управляют два инстинкта: Эрос (влечение) и Танатос (смерти);

- манипулировать инстинктами – значит манипулировать сознанием.

Для мобилизации инстинктов, фашисты с помощью различных ритуалов превращали аудиторию, представляющую разные слои общества, в толпу, т.е. временную, охваченную общим влечением общность людей. Являясь, по сути, первыми, кто применил на практике метод психоанализа, фашисты удостоились признания самого З. Фрейда, который был настолько восхищен, что в1933 г. подарил Муссолини свою книгу, назвав его в посвящении «Героем культуры».

Успех нацистской пропаганды побудил американских психологов и маркетологов начать использовать метод психоанализа в области рекламы. Одним из первых оказался ученик Фрейда психолог Э. Дихтер, утверждающий, что главная ценность рекламируемого товара -удовлетворение подсознательных желаний, о которых потребитель может даже не подозревать. Эффективность такого рода рекламной продукции способствовала, по мнению многих исследователей, утверждению психоанализа как основы доктрины манипуляции сознанием. Исследования Фрейда и его учеников стали активно изучаться и использоваться не только маркетологами и психологами, но и политиками, деятелями шоу-бизнеса, продюсерами и др. На методе психоанализа построено все современное кинопроизводство, успех которого напрямую зависит от степени воздействия визуального образа на инстинкты любви и смерти. Представители франкфуртской школы Адорно и Хоркхаймер, не являющиеся последователями Фрейда, называют массовую культуру однородной, стандартизированой и предсказуемой, подтверждая адекватность метода психоанализа. Массовая культура не может быть разнообразной, в силу того, что она направлена воздействовать на инстинкты, а не на разум. В свое время, Фрейд значительное внимание уделял культуре и степени ее воздействия на индивида и массу. Однако к «важнейшему искусству» ХХ в – кинематографу ученый относился скептически, отмечая отсутствие у него массовой аудитории [1].

Однако взгляды З. Фрейда на кино не были разделены его последователями. Утверждая, что кино влияет на органы чувств гораздо больше литературы, сторонники психоанализа предписывали ему прямое непосредственное воздействие на бессознательное, причем посредством, скорее, не истории, рассказа, а звука и образа, создаваемых киноиндустрией [2]. Однако  видом массовой культуры кинематограф  становится лишь со второй половины ХХ в., первоначально значительно уступая музыке, литературе и театру, как наиболее действенным средствам манипуляции сознанием.

Как уже упоминалось, в Советском Союзе культуре отводилась важная роль в процессе формирования классового сознания. В своеобразной форме советскими лидерами была воплощена идея Платона и других мыслителей античности о государственном контроле над культурной сферой.

Так в1921 г. появился Агитпроп ЦК РКП(б), в1922 г. было учреждено Главное управление по делам литературы и искусства, в1923 г. создана Главная репертуарная комиссия. Управление учреждениями искусства было строго централизовано и сосредоточено, в созданном постановлением ЦИК и СНК СССР от 17 января1936 г.

Таким образом, полностью контролируя культурную сферу, советскому правительству удалось осуществлять контроль и над формированием общественного сознания.

Пример Советского Союза иллюстрирует помимо идей Платона, теорию А. Грамши о введении гегемонии элиты как формы культурного  контроля. Суть теории сводилась к следующему: элита государства должна тщательно контролировать процесс создания и распространения культурных ценностей, формируя их идейную заданность. Образцом для подражания, в данном случае, указывался театр Луиджи Пиранделло, который немало способствовал приходу  к  власти  фашистов  в  Италии. Таким образом, контроль над культурной сферой осуществлялся не только в Советском Союзе, и более того, не только в тоталитарных государствах.

Феномен массовой культуры породил множество теорий, изучающих его суть.  С начала ХХ в., параллельно с психоанализом, в рамках постмодернизма формируются две концепции – reflection approach (отражающая) и shaping approach (формирующая). В своем развитии они дали две различные теории соотношения массового искусства  и массового сознания – искусство как отражение реальности и искусство как создатель реальности [3]. Согласно первой, искусство является зеркальным отражением общества, характерных для него экономических, политических и социальных отношений. Показательна в этом плане книга «Cultural Studies and the Study of Popular Culture: Theories and Methods» Д. Стори. Согласно его концепции, существует взаимосвязь между трудовой деятельностью индивида и господствующей в обществе культурой. Монотонность и однообразие работы приводят к стремлению людей быть пассивными  и во время отдыха. Отказываясь от проявления инициативы, индивид нуждается в стимуляции,  которая также не потребовала от него особого интеллектуального напряжения. Например, изучая популярную культуру, Д. Стори приходит к следующему выводу: «Труд при капитализме скучен и провоцирует тем самым стремление к бегству, однако скучен он настолько, что на совершение настоящего побега – обращение к «аутентичной культуре» – энергии остается крайне мало; вместо этого выход находят в таких формах, как популярная музыка. Слушание ее, всегда пассивное и бесконечно повторяющееся, лишь подтверждает, что мир таков, каков он есть» [4]. Таким образом, однообразие и монотонность работы приводит к стремлению индивидов сделать как можно более пассивным свой отдых.

Представители второго направления отводят искусству важнейшую функцию формирования сознания. Например, представители данного подхода одним из провокаторов алкоголизма и распущенности 20-х гг. называют популярную тогда джазовую музыку, причиной детских прыжков с высоты в 60-е гг. полеты Супермена в одноименном фильме. Однако отмечается также и положительное влияние массового искусства, например, фильмы об Индиане Джонсе подтолкнули многих молодых американцев избрать своей профессией антропологию.

Параллельно с массовой культурой развиваются средства массовой информации. Научно-технический прогресс способствовал снижению производственных затрат, усовершенствованию печатных технологий, появлению новых средств информации (радио, позднее телевидения), что, в свою очередь, сделало их значительно более доступными для большинства населения. Тиражи печатных изданий росли в геометрической прогрессии, радиопередачи собирали у приемников тысячи слушателей. Проверка предоставляемой СМИ информацией на достоверность представляет собой довольно трудный процесс, требующий активного поиска альтернативой информации и критической оценки. Пассивность восприятия и полное доверие СМИ, делают их  одним из наиболее эффективных средств манипуляцией сознанием.   Выполняя свою основную функцию – информирование масс, СМИ формируют общественное мнение.

Возможности СМИ заключаются не только в формировании общественного мнения, как внешнего проявления общественного сознания, но и в программировании определенного поведения. Ярким примером данного утверждения послужит эксперимент О. Уэллса. В октябре1938 г. Уэллс был приглашен для постановки радиокомпозиции по роману своего однофамильца Г. Уэллса «Война миров». Чтобы сделать спектакль более актуальным, Уэллс перенес действие в США и включил в текст имена настоящих полисменов, начальников станций, губернатора штата. Уэллс сообщил слушателям о том, что марсиане приземлились в штате Нью-Джерси и начали захват территорий. Специальный корреспондент Джек Вексли имитировал репортаж с места событий, а один из актеров голосом президента Рузвельта призвал американцев оставаться сплоченными и не впадать в панику. В результате тысячи людей бросились на улицу, обмотав головы мокрыми полотенцами для защиты от нервно-паралитических газов. Настоящие власти приказали всем радиостанциям каждые 10 минут объявлять, что это только радиоспектакль. По прошествии нескольких десятилетий, для исповедующего скептицизм и реализм общества, современники Уэллса кажутся людьми недалекими и наивными. Однако это свидетельствует вовсе не о победе разума, а об усовершенствовании методов и средств манипулирования сознанием. Так, во второй половине ХХ в. своеобразным прорывом в сфере манипуляций становится массовое телевидение.

Телевидение значительно отличается от других СМИ, прежде всего своим аудиовизуальным эффектом. Воздействую одновременно на разные органы чувств, телевидение приводит к снижению критического восприятия  подаваемой информации. Поэтому один и тот же текст, опубликованный в газете, озвученный на радио или телевидении, по-разному воспринимается во всех трех случаях. Ярким примером, изменившим судьбу телевидения в США, стали политические дебаты1960 г. между Р. Никсоном и Дж. Кеннеди, которые состоялись и в радио эфире и, впервые, в телеэфире. Результаты оказались диаметрально противоположными: люди, которые слушали дискуссию по радио, отдали предпочтение Никсону, телезрители, напротив, Кеннеди, мотивируя это скованным поведением Никсона, тем, что он потел и выглядел старше своих лет. Таким образом, было установлено, что телевидение, в отличие от других СМИ, акцентирует внимание не на содержании информации, а на визуальных эффектах, на внешности и жестах, на цвете и его интенсивности, на движении объекта и смены кадров. Телевидение вслед за кинематографом создает не имеющий себе равных иллюзорный мир, который Хоркхаймер и Адорно приравняли к массовому продукту, а процесс его создания к обычному производству, такому же, как изготовление обуви или гвоздей.

Утверждая, что в индустриальном обществе повседневная работа не требует интеллектуальных импульсов, массовое искусство и СМИ являются своеобразным снотворным для большинства людей. В свою очередь, бессодержательность и банальность огромного объема информации поставляемого телевидением и другими СМИ, культурной продукции оглупляют человека, заставляя его пассивно принимать мир таким, как он есть. Информация пассивно потребляется, не позволяя человеку развивать какие-либо критические способности, и тем самым делает сознание слабо восприимчивым к сопротивлению манипуляциям.

Являясь наиболее эффективными средствами манипуляции сознанием, массовая культура и СМИ (в особенности, телевидение) в начале XXI в. продолжают совершенствоваться, что связано с открытием и применением новых технологий в создании и транслировании художественных образов и информации. Результатом может стать совершенствование процесса манипуляции, и, следовательно, увеличение контроля над человеком и обществом.

Фильмы ужасов представляют собой жанр художественного фильма. К ним относят киноленты, которые имеют своей целью напугать зрителя, вселить чувства тревоги, страха, создать напряжённую атмосферу ужаса или мучительного ожидания чего-либо ужасного – так называемый эффект «саспенс» (с англ. suspense – неопределённость). Но поэтому поводу существуют другие точки зрения. К примеру Кристофер Ли., утверждал, что термин «horror» неверен, т.к. условность таких фильмов делает их безвредными, он настаивал на употреблении термина «filmdufantastique» (фильм фантазии).

Чудовища, мертвецы, зомби, призраки и вампиры влияют на человеческое воображение, вызывают бурю эмоций, находящиеся в глубинах нашего сознания, и вызывают ощущение непонятного и панического внутреннего беспокойства, тревоги. Страх, шок, адреналин, трепет, встряска – это основные эмоции фильмов ужасов. Они заставляют задуматься об отдалении от общества, о различных фобиях и даже о смерти. Как говорил  Н.А. Бердяев – русский философ: «Высочайший, истинный страх, или экзистенциальный ужас, человек способен ощущать не перед реальными опасностями обычной, повседневной жизни, а лишь перед вечной тайной бытия». Альфред Хичкок же выражался так: «Я слыхал, что давно слыву сущим монстром, потому что рассказываю о преступлениях. А между тем вряд ли сыщешь человека, который боялся бы всего этого в жизни больше меня». Учитывая тяжелое детство режиссера, можно предположить, что снимая ужасы, он переживал свои страхи «оживляя» их в кино, то есть, кинематограф он использовал как средство преодоления фобий. К примеру, психолог Дэвид Радд при помощи фильмов жанра «хоррор» избавляет своих пациентов от разных видов фобий. В основе его психологической практики лежит следующая теоретическая основа: при регулярном воздействии на психику человека чего-либо внушающего ему чувства страха (фильмы, книги), он начинает привыкать и, в конце концов, перестает испытывать негативные чувства.  В работе «Молодежь и кнематограф: манипуляция сознанием» Н.П. Романова и М.В. Скрипкарь отмечают, что фильмы ужасов способны снять психическое напряжение, таким образом выполняя функцию стимулятора нервной системы [2]. Отсюда можно сделать вывод о том, что фильмы жанра «хоррор» смотрят люди, которые хотят преодолеть свои собственные страхи и фобии.

Желание «пощекотать нервишки» и посетить какой-нибудь кровавый фильм про маньяков с топорами несет опасность не только для психики человека, но и для всего организма в целом.Так, в 2009 г. в «РБК daily» (ежедневная аналитическая газета)обнародовали результаты эксперимента, проведенного биохимиками из Вашингтона. Это исследование показало то, что просмотр устрашающих фильмов влияет на человека не только психически, но и физически.Ученые склонны объяснять поведение организма тем, что сильный страх и внутренняя тревога человека при просмотре насыщенного насилием фильма являютсядля организма сигналом об опасности.Но так как человек не пытается остановить этот процесс и отреагировать на инстинкт самосохранения, т.е. «спастись бегством», организм считает, что «очаг инфекции» находится внутри. На его поиск направляются антитела, начинающие уничтожать здоровые клетки организма.Обобщение медицинских материалов позволило врачам сделать вывод, что такой стресс вызывает у человека не только временные биохимические изменения, но и способствует появлению различных заболеваний. Так, невозможность снять агрессию приводит к тому, что у человека развиваются гипертоническая и язвенная болезни, повышается вероятностьинфаркта, инсульта и даже появляется мигрень.

В 2011 г. с участием автора было проведено исследование о влиянии мультфильмов жанра «хоррор» на психику детей.  В ходе него испытуемым предлагалось вместе с родителями в течение  недели каждый день по 30 минут просматривать дома фильмы ужасов.Целью данного эксперимента было выявление влияния мультипликационных фильмов ужасов  на учащихся 3 класса в возрасте 8-9 лет.

После просмотра фильмов  родителям надо было записывать, как вели себя дети во время сеанса, после сеанса и ночью. До испытания они никогда не смотрели мультфильмы такого жанра. После трех дней киносеансов, больше половины родителей в классе запретили смотреть каки嬬-либо ужастики. В это же время, мы вели наблюдение за испытуемыми на переменах в школе. В конце недели были собраны наблюдения и записи родителей. По завершению испытания были сделаны следующие выводы:

1. после просмотра ужасов испытуемые становятся нервными, раздражительными, более агрессивными, т.е. начинают применять насильственные методы в реализации своих собственных идей и целей, избегая дипломатических путей решения проблем; к примеру, одна из девочек взяла без спросу пенал, а когда её попросили вернуть его, то она начала кричать, плакать и размахивать руками;
2. испытуемые отдают предпочтение насильственным играм, подражая героям из мультфильмов, во время игр на перемене они постоянно ударяли других детей;
3. сон становится беспокойным, испытуемые боятся засыпать; они просыпались ночью в слезах, жаловались родителям на плохой сон;
4. стала стираться грань между плохими и хорошими поступками, испытуемые называли других детей разными ругательствами;

Вывод из вышесказанного вполне очевиден: родители должны по возможности ограничить просмотр данных мультфильмов.

Интересно то, что в последние годы всё больше количество людей смотрит ужасы. Просмотры фильмов жанра «хоррор» выросли на 65 %(1970 г. – 3%, 2010 г.– 68%). Это связано с тем, что подобные фильмы обладают высокой степенью манипулятивного воздействия на сознание [3], а также тем, что людям не хватает адреналина. Раньше условия для существования были тяжелыми, человек постоянно сталкивался с опасностью в виде хищников, смертельных болезней. Сегодня этого практически нет. Медицина развивается, люди живут в домах с центральным отоплением, а самых опасных хищников мы можем встретить только в зоопарке или цирке, и лишь в клетке. И поэтому люди ищут адреналин искусственным путём. Это походы в горы, прыжки с парашютом, а также фильмы жанра «хоррор».

Оказывается, что у этих фильмов есть не только отрицательные стороны, но и положительные.

Во-первых, это то, что ужасы являются отличным тренингом для человеческих нервов, людей, смотрящих «хоррор», труднее вывести из себя, т.к. человек переживает вместе со своим героем ту или иную ситуацию, справляется со страхом.

Во-вторых, это отличный способ получения адреналина. Ведь есть много людей, имеющих адреналиновую зависимость. Как утверждалось выше, профессор клинической психологии Дэвид Радд, утверждает, что при просмотре фильмов ужасов человек получает некое удовольствие, т.к. наш мозг при этом адекватно оценивает реальность/ирреальность опасности. Понимая, что на самом деле реальная угроза отсутствует, кинозритель испытывает волнующие ощущения от выброса гормона адреналина.

В-третьих, по мнению техасских ученых, этот факт может оказать незаменимую помощь в лечении фобий и прочих психических расстройств. При просмотре данных фильмов, организм перестаёт реагировать на угрозу. И это может оказать большую помощь в лечении фобий и прочих психических расстройств, т.е., фильмы ужасов, могут использоваться в клинической медицине.

Опасность получить психическое расстройство не очевидна, поэтому любители ужастиков продолжают смотреть их, не обращая внимания на все негативные стороны «хоррора».

В целом, влияние фильмов ужасов зависит от возраста (детям лучше воздержаться от просмотра, этот вывод мы сделали на основе исследования), особенностей психики каждого конкретного кинозрителя, его склонностью поддаваться внушениям, а также от типа кинематографических предпочтений. Так, при иллустрипетальном типе (характеризуется склонностью к просмотру легких кинолент со спецэффектами), который чаще всего встречается у молодежи в возрасте 14-19 лет [4], влияние кинокартин подобного жанра наиболее существенно.

Одними из первых на манипуляцию сознанием обратили внимание древнекитайские мыслители Сунь-Цзы и Сунь Бинь (согласно некоторым исследователям одно и тоже лицо) в трактатах «Искусство войны» и «Искусство войны Сунь Биня», посвященных стратегическому манипулированию. Основная суть их трудов сводилась к следующему: военные победы обеспечиваются не только военной мощью государства, но и хитростью стратегов, а именно их умением оказывать скрытое воздействие на сознание противника с целью внушения конкретных представлений о реальности, что должно привести к определенным действиям врага, оцениваемых им как необходимых для себя, но, по сути, являющихся выгодными для манипулятора. В таком виде, манипуляции использовались не только в военном искусстве, но и в целях управления и контроля над поведением подданных. Китайский философ Хань Фэй-цзы (325-250г. до. н. э.), в одноименном труде провел параллели между использованием манипуляций в разных сферах. Китайский философ предположил, что манипуляция чувствами страха и любви позволит подчинить правителю человеческую природу. Механизмы скрытого воздействия на подданных должны основываться  на системе «разделения» мнений (позволяющей сталкивать их) и одновременно на системе «солидаризации» граждан (круговая порука) [1].

Идея Хань Фэй-цзы о подмене собственных интересов народа на интересы правителя, воспринимаемые как собственные, стала одним из основополагающих принципов современной манипуляции сознанием. Его можно отразить словами  японского писателя Рюноскэ Акутагава (1892-1927) «Традиционно  считается, что политический гений – это тот, кто волю народа  превращает  в  свою  собственную.  Однако  все наоборот.  Правильнее  сказать,  что  политический гений – это тот, кто свою собственную волю превращает в волю народа. Или, по крайней мере,  заставляет  поверить,  что  такова  воля  народа» [2]. Теория Маркузе о «ложных» потребностях и даже нацистская пропаганда представляют собой не что иное, как интерпретацию системы манипуляции  Хань Фэй-цзы.

Что касается инструментов скрытого воздействия на сознание подданных, то китайские философы пальму первенства отдавали музыкальному искусству. Дифференцируя степень воздействия, оказываемого тем или иным звуком на сознание человека, было предложено ассоциировать главный звук с правителем, второй звук с чиновниками, группы подчиненных звуков с подданными, диссонирующий звук с «врагом» государства. Различные музыкальные произведения использовались для создания определенного настроения у слушателя – любви, веселья, гнева или успокоения. Музыкальные исполнители для наилучшего восприятия мелодии также демонстрировали подобающие жесты, меняли выражение лица. Согласно Конфуцию, музыка была лучшим средством изменения плохих нравов и обычаев [3].

Отмечая вклад китайской философии в исследование манипуляций, профессор В.С. Мясников замечает: «Блестящие открытия современных психологов, страдают одним, отнюдь не умаляющим их значения недостатком: нынешние психоаналитики и не подозревали, что они описали явление, бывшее в течение тысяч лет достоянием китайской философии»[4].

Особое внимание вопросам возможности скрытого управления людьми уделялось и в Древней Греции. Основным видом манипуляции также являлось стратегическое манипулирование. Военные трактаты древнегреческих философов изобилуют упоминаниями о ловушках как альтернативе хорошо организованному бою (ложные подкрепления, ложные засады, дезинформация лже–вестников и т.д.), притворстве (ложные передвижения) и лицемерии (выдавать немногочисленные войска за многочисленные, отсутствие за присутствие и т.д.).

Параллельно со стратегическим, внешнеполитическим манипулированием развивалось и внутриполитическое манипулирование общественным сознанием. Эта  проблема рассматривалась в трудах древнегреческих философов (Платона, Демокрита и др.), которые анализировали эффективность различных средств воздействия на сознание подданных государства. Наиболее эффективными они полагали различного рода театрализованные постановки и музыку. Еще в древности было замечено, что, погружаясь в созданный театром и музыкой иллюзорный мир, человек абстрагируется от реальности, воспринимая ее сквозь призму утвержденных представлением истин. Наличие в достатке «хлеба и зрелищ» значительно снижало в обществе уровень неудовлетворенности, социальной напряженности, а также активного участия в жизни государства.

Древнегреческие философы Пифагор, Аристотель и Платон указывали на способность музыки менять эмоциональное состояние человека. Например, в учении Аристотеля о катарсисе музыка и другие виды искусства способствуют обновлению моральных критериев индивида, в результате начинающего считать себя частью общества и следовать общей воле, теряя при этом свою индивидуальность. Отмечал Аристотель и манипулятивные возможности театра, что подтверждается в его произведении «Поэтика»: «Сценическая обстановка, правда, увлекает душу» и «самое важное, чем трагедия увлекает душу, это части фабулы – перипетии и узнавания» [5]. Данное утверждение Аристотеля является одной из первых попыток выявления механизма манипулятивного воздействия театрального искусства на сознание зрителей.

Согласно философам античности, эффективность манипулятивного воздействия театра основывается на том, что обыденная жизнь для большинства людей практически однообразна, и не оставляет надежд на какие-либо существенные изменения,  а наблюдая за театральным действием, человек попадает в воображаемый мир переживаний и радостей, который, в отличие от реальной жизни, значительно более захватывающий и осмысленный.

Платон, также отмечая манипулятивные возможности искусства, настаивал на прерогативе государства устанавливать запреты или поощрять определенные музыкальные произведения. Наделяя музыку функцией воспитания подданных, он указывал на различия мужского и женского восприятия, рекомендуя для первых использовать быстрый темп, а для вторых – медленный. Осмотрительность Платон советовал проявлять в отношении инструментальной музыки, потому что отсутствие слов делало её значение сомнительным, и заранее трудно было предвидеть, произведёт ли она на людей благодетельное или губительное действие.

Таким образом, мы приходим к заключению, что в период античности зарождается идея о подчинении сферы искусства политической власти, которая должна использовать способность музыки и театра оказывать манипулятивное воздействие на общественное сознание для стабильности и процветания государства.

В период средневековья внимание философов было сосредоточено на проблеме лжи как средства манипуляции сознанием, которая оценивалась либо как негативный, либо как позитивный феномен.  В частности, Аврелий Августин рассматривал ложь как грех, т.к. «Всякая же ложь должна называться грехом, потому что человек обязан говорить то, что думает, будет ли оно истинным на самом деле или только считается таковым, знает ли он сам истину или же, как человек, заблуждается и обманывается <…>никакая ложь не должна считаться безгрешной на том основании, что ложью мы можем иногда помочь кому-нибудь» [6].

Фома Аквинский рассматривал ложь либо как позитивное, либо как негативное явление в зависимости от цели ее использования [7].

Святой Иоанн Златоуст, также уделяя внимание проблеме лжи, рассматривал театр как одно из наиболее опасных ее проявлений и отмечал высокую оценку способности последнего оказывать сильное влияние на общество: «Он (диавол) самый изобрел такое искусство, чтобы привлекать к себе воинов Христовых и ослаблять силы их духа. На то и построил он в городах театры и, обучив смехотворов, этой язвою поражает целый город»[8].

Идея о происхождении манипуляции сознанием от дьявола получила свое развитие в произведении «Молот ведьм» Г. Инститориса и Я. Шпренгера. Авторы детально описали процесс скрытого воздействия на сознание человека: «Демон возбуждает в памяти, находящейся в задней части головы, представление, ведет это представление с помощью перемещения его в пространстве в среднюю часть головы, где находится клетка силы воображения, а затем подводит его до общего чувства, обретающегося в передней части головы. Это перемещение демон может совершать столь внезапно и вызывать столь правдоподобные представления, что невольно рождается уверенность в действительности их, в соответствии их телесным, внележащим предметам»[9].

На другой аспект в изучении манипуляции сознанием обратил внимание Б. Клервосский, изучая церковные интерьеры. Так, например, разнообразные монстры, драконы и василиски, получившие «кров» в христианских храмах, по мнению философа, служили далеко не для развлечений, а являлись неотъемлемым атрибутом церковных представлений. Красочные зрительные образы выполняли функцию непосредственного воздействия на сознание, облегчая и делая доступными для понимания церковные проповеди. С этой же целью существовали упрощенные варианты Библии, с большим количеством иллюстраций.

Таким образом, Клервосский одним из первых обратил внимание на роль визуальных эффектов при проведении манипуляции сознанием

Несмотря на то, что в период Средневековья театральное искусство  оценивалось философами как оказывающее негативное влияние на общество, его способность осуществлять манипулятивное воздействие не отрицалась, а, напротив, неоднократно подчеркивалась.

Таким образом, обвиняя светское искусство в оказании помощи дьяволу в растлении мирян, церковь использовала те же методы для укрепления  веры в Бога. Однако немногие апологеты христианства признавали роль театра и музыки в воспитании верующих. Так, Дмитрий Ростовский посещал театральные представления, сам писал пьесы, устраивал спектакли для духовенства и частных лиц, а Блаженный Августин утверждал, что в музыке душа познает творца.

В заключении необходимо отметить, что проблема манипуляции сознанием, возможности скрытого воздействия издревле привлекали внимание философов и широкой общественности, что может свидетельствовать о том, что данная проблема является одной из основных проблем существования и развития общества [10].

Интенсивно развиваемая в настоящее время психология безопасности рассматривает широкий круг вопросов, связанных с установлением роли психологических феноменов в практике обеспечения различными субъектами и социальными группами безопасности в разнообразных ситуациях и условиях жизнедеятельности [1, 2, 3 и др.]. Исследования, проводимые психологией безопасности на стыке научной проблематики психологии труда, социальной психологии, организационной психологии, юридической психологии, педагогической психологии, военной психологии и других отраслей психологии, позволили ей сформировать базовый понятийный аппарат, собрать определенный массив эмпирического материала, выявить ряд закономерностей, механизмов и стратегий, раскрывающих особенности поведения человека в ситуациях угрозы его безопасности. В рамках психологии безопасности произошло оформление в качестве ключевого нового понятия, обозначаемого в качестве психологической безопасности личности [4]. Благодаря проведенным исследованиям, утвердилось понимание психологической безопасности как субъектной проекции объективных условий жизнедеятельности, обеспечивающей целостность состояний защищенности и способности субъекта к развитию в направлении жизненной цели [5]. В качестве ведущего механизма обеспечения субъектом психологической безопасности рассматривается подконтрольность ему действия разнообразных внешних (экзо-) и внутренних (эндо-) факторов, значимых для сохранения им динамического равновесия своей защищенности и неснижающейся во времени способности к развитию [6]. Снижение данной подконтрольности может происходить в условиях субъективно трудных, напряженных и экстремальных ситуаций [7]. Как показано в исследованиях, падение уровня защищенности или способности субъекта к развитию разрушает психологическую безопасность, что обнаруживается на уровне личности в росте уровня его тревожности, появлении психологического дискомфорта, депрессивности и прочих негативных состояний [8, 9]. В результате снижается уровень работоспособности, качество производительности, успешности в выполнении деятельности [10, 11]. Крайней формой последствий снижения психологической безопасности может быть реализация субъектом саморазрушающего поведения, например, суицидальных действий [12]. Представленные рассуждения делают очевидной необходимость разработки технологий, позволяющих расширить субъектные возможности по обеспечению своей психологической безопасности [13, 14].

Важность развития таких умений и навыков с ранних лет жизни человека заставляет обратиться к рассмотрению возможностей использования с этими целями феноменов, которые переживают интенсивное становление в соответствующий период [15]. В младшем школьном возрасте, возможности которого для становления обозначенных умений и навыков практически не изучены [16], такими феноменами могут рассматриваться внимание и внушаемость. Относясь к разным сферам психической организации (внимание – к познавательной сфере, внушаемость – к социально-психологической сфере человека), они, тем не менее, рассматриваются нами в качестве наиболее перспективных в младшем школьном возрасте для формирования субъектных ресурсов обеспечения психологической безопасности личности. Попытаемся обосновать сделанное утверждение, обратившись к содержательному анализу представлений о данных феноменах, оформившимся на сегодняшний день.

Внимание как особый феномен еще не получил однозначного истолкования своей психологической природы [17, 18, 19]. В разных научных школах и исследовательских традициях (Р. Декарт, Феррьер, Т. Рибо, Л.С. Выгoтский, Ф.Н. Гонoбoлин, Н.Ф. Дoбрынин, В.А. Крутецкий, Н.Н. Ланге, И.П. Павлов, С.Л. Рубинштейн, Д.Н. Узнадзе и др.) внимание наделяют статусом самостоятельным или подчиненным от других феноменов, относят его к познавательным или волевым процессам человека. Мы, в частности, принимаем трактовку, предложенную Н.Ф. Добрыниным, в соответствии с которой внимание представляет собой направленность и сосредоточенность сознания человека на определенном объекте. Вместе с тем, вне зависимости от занимаемой исследовательской позиции, авторы сходятся в признании того, что внимание человека во многом определяет успех любой выполняемой им деятельности. От него, в частности, зависит способность субъекта осуществлять дифференциацию главного и второстепенного в деятельности, сосредотачивать актуальную активность на наиболее важных моментах происходящего, распределять свои усилия по всем направлениям необходимой работы и т.д. В большей или меньшей степени внимание включено практически во все познавательные процессы: в восприятие, в воображение, в память и мышление. Оно обеспечивает их интенсивность, яркость и устойчивость. Еще Т. Рибо отмечал связь внимания с чувствами, которые могут им вызываться и сохраняться. Им же указывал на то, что сосредоточение внимания приводит к перемещению практически всех частей тела – лица, туловища, верхних и нижних конечностей. Не являясь самостоятельным процессом, внимание выражается во всех действиях и видах деятельности, выполняемых человеком, делая их более организованными и плодотворными.

В детском возрасте от уровня внимания зависит то, сможет ли ребенок с необходимой быстротой переключать свою активность с одного аспекта деятельности на другой, как долго он сможет усидеть при работе над одним и тем же заданием. От внимания зависит также то, в какой мере он сможет погрузиться в изучение предложенного учебного материала и насколько полно рассматривать его составные части. Из-за недостатков в развитии внимания у ребенка появляются учебные трудности: он становится рассеянным на уроках, пропускает буквы в словах, вынужден делать исправления в тетрадях, испытывает трудности в понимании учителя с первого раза, вынужден постоянно переспрашивать его и т.д. Вместе с тем, внимание является важным для ребенка и во внеучебное время. Оно определяет его способность вовремя заметить угрозу, проанализировать ее, сконцентрировавшись на наиболее важных деталях, выделить наиболее важное и распределить усилия для выполнения всех действий, необходимых для обеспечения своей безопасности. Таким образом, вполне допустимо предположение, в соответствии с которым развитие внимания способно позитивно отразиться на безопасности ребенка.

Потенциал обеспечения безопасности может быть увязан со всеми основными свойствами внимания человека: устойчивостью, сосредоточенностью, переключаемостью, распределением и объемом. Поясним обозначенную позицию.

В качестве устойчивости внимания в современной психологии понимается способность субъекта в течение достаточно длительный период времени сохранять его направленность на некотором объекте или аспекте деятельности без отвлечения или ослабления. Определяясь внешними (особенностями ситуации) или внутренними (индивидуальными психофизиологическими особенностями, актуальными психическими состояниями, мотивацией субъекта) факторами, устойчивость внимания обеспечивает субъекта возможностью «держать» в поле своего восприятия, не отвлекаясь на второстепенные, элементы или условия ситуации, значимые для его безопасности.

Способность субъекта не отвлекаться при принятии решений или выполнении действий, значимых для его безопасности, обеспечивает сосредоточенность его внимания. Концентрация на какой-либо детали открывает для него возможность более полного запечатления и осмысления поступающей в мозг информации. Данное свойство внимания делает обозначенные процессы более четкими, ясными и интенсивными, что может быть использовано на всех этапах обеспечения безопасности.

Переключаемость как следующее свойство внимания обеспечивает его передвижение с одного объекта на другой, с одного вида деятельности на другой вид деятельности. Влияя на скорость данного передвижения, переключаемость способствует сосредоточению внимания субъекта на каком либо аспекте происходящего, вызвавшем у него непроизвольный или целенаправленный интерес в связи с решением задач безопасности. При этом происходящее на невольной основе переключаемость внимания может содействовать временному отдыху определенного анализатора и организма субъекта, что значимо для воспроизведения его работоспособности в рамках активности по самообеспечению безопасности.

Ценным для действий по обеспечению безопасности выступает и свойство распределения внимания, которое поддерживает его рассредоточенность на всех элементах значимого для безопасности пространства. Немаловажно и то, что значительное распределение внимания позволяет субъекту синхронно реализовывать некоторое количество действий или видов деятельности в рамках решения им задач безопасности.

Обладание вниманием некоторой емкостью, объемом позволяет субъекту держать одновременно в сфере своего восприятия, хотя и в течение некоторого, достаточно ограниченного отрезка времени, определенное количество объектов. Соответственно, их сохранение в объеме внимания позволяет реализовывать в отношении этих объектов действий, в том числе, значимых для безопасности субъекта.

Свойства внимания не являются постоянной функцией, они могут изменяться осознанно или неосознанно для субъекта. Управление вниманием, как уже отмечалось, может осуществляться рядом факторов. Изменение свойств внимания в онтогенезе не получило достаточного освещения в психологических источниках. Можно предполагать, что аналогично росту произвольности процессов мышления и памяти произвольность внимания возрастает к 12-13 годам. Этому предположению противоречат встречающиеся в литературе утверждения, согласно которым примерно в этом возрасте у подростков наблюдается новая волна отвлекаемости, вызванная определенными процессами становления личности. Еще более неопределенна информация о свойствах внимания в младшем школьном возрасте. Вместе с тем, с поступлением в школу дети получают большую автономность от родителей, что обостряет необходимость выработки у них начальных умений в сфере самообеспечения безопасности. С точки зрения решения вопросов безопасности нас может интересовать возможность управления вниманием на основе использования внушаемости субъекта, которая может сыграть в данном процессе как позитивную, так и негативную роль.

Обращаясь к рассмотрению внушаемости, отметим, что в самом общем смысле слова под внушаемостью понимают качество психической организации человека, влияющее на уровень критичности принятия им поступающей информации [20]. Эксплуатирующая данную характеристику человека процедура внушения способна приводить к изменению его ощущений, представлений, эмоциональных состояний, волевых побуждений и вегетативных функций. Высокое социальное значение внушения основано на том, что оно может быть использовано для формирования общественной психологии, целенаправленному внедрению в сознание людей определенных ценностей, взглядов и убеждений, приоритетов и норм деятельности

Изучение внушаемости, проводимые уже достаточно длительный период времени в рамках психологии и психиатрии, не позволяют, между тем, дать четкое обозначение его связи с интересующими нас свойствами внимания человека. Имеющаяся информация является, в основном, результатом наблюдений, сделанных в рамках практических действий внушения в отношении разных категорий субъектов. В частности, зафиксирована большая внушаемость женщин, чем мужчин и детей по сравнению со взрослыми людьми. Информативными для нашего исследования являются данные и о том, что внушаемость колеблется в зависимости от уровня интеллектуального развития субъектов. Соответственно, можно утверждать, что дети младшего школьного возраста и в силу онтогенетических особенностей, и в силу ограниченности развития интеллектуальных функций будут достаточно внушаемыми. Вместе с тем, данный вывод не позволяет еще установить связь внушаемости и внимания субъекта.

Вместе с тем, такая связь может быть потому, что внушение имеет социальную обусловленность и не возможно вне рамок человеческого общения (В.Н. Куликов). Не случайно, процедура внушения рассматривается в качестве специально организованной разновидности коммуникации, основанной на императивно транслируемой информации с одной стороны и ее некритическом восприятии с другой стороны. Роль внимания в механизмах внушения определяется тем, что обеспечение необходимого уровня внушенности предполагает, что субъект проникнет в смысл транслируемого ему сообщения с одновременным восприятием его социального контекста.

Интерес представляет и существование феномена, обратного к внушению, – контрвнушения. Представляя собой осознанное или неосознаваемое противодействие навязываемому влиянию, контрвнушение определяется отношением субъекта к источнику оказываемого влияния, его возрастными и характерологическими особенностями, параметрами актуальной ситуации. Увязываемые с внушаемостью и не внушаемостью личностные качества уверенности в себе, впечатлительность, тревожность, ригидность, темп психической деятельности, развитость мышления и т.п. характеристики субъекта могут выступить переменными, лежащими в основе их связи с его вниманием. На свойства внимания могут повлиять также такие влияющие на индивидуальную внушаемость субъектные параметры как его психофизиологическое состояние (покой, релаксация, а также сильное эмоциональное возбуждение, стресс и т. д.), уровень осведомлённости в обсуждаемом вопросе или выполняемом виде деятельности, лимит времени для принятия решения.

Таким образом, мы предполагаем, что значимые для построения практики самообеспечения безопасности свойства внимания и внушаемость субъекта некоторым образом связаны между собой. Для проверки этого предположения нами было реализовано эмпирическое исследование.

В качестве испытуемых выступило 54 учащихся начальных классов, из них 27 девочек и 27 мальчиков, в возрасте от 8 до 9 лет. Исследование проходило на базе МОУ СОШ №12 г. Ессентуки Ставропольского края.

В качестве методов исследования выступили наблюдение, беседа, тестирование. Оценка суггетивности проводилась с привлечением методики внушаемости по О.П. Елисееву. Для изучения внимания использовалась методика Шульте-Горбова (устанавливались распределение и переключение внимания) и  корректурная проба Бурдона (устанавливались особенности концентрации внимания. Выбор данных свойств внимания для изучения был обусловлен возможными перспективами их связи с действиями в сфере безопасности. Распределение и переключение внимания определяет способность удерживать в сфере восприятия достаточное для целей безопасности количество объектов. Концентрация внимания дает возможность углубленного изучения предметов или особенностей ситуации, что также значимо для обеспечения безопасности. Вместе с тем, интересно, что концентрация в определенной степени полярна ресурсности распределения и переключения внимания, т.к., с одной стороны, приводит к его резкому сужению, а, с другой стороны, делает более вязким. С этой точки зрения совместное их изучение открывает возможности для получения интересных для построения практики безопасности выводов.

Сразу отметим, что полученные низкие значения по распределению внимания среди всех испытуемых вынудили нас исключить этот показатель из дальнейшего содержательного анализа.

Анализ результатов распределения переключаемости внимания, полученной по методике Шульте-Горбова у детей младшего школьного возраста, показал, что данный показатель представлен в выборке не равномерно. Таким образом, в выборке присутствуют испытуемые с разным уровнем переключаемости внимания. Это позволяет использовать данный показатель для проведения сравнительных процедур. Как установлено, среди исследуемой группы 24 (45,0%) детей преобладает высокий уровень переключаемости внимания. Также стоит заметить, что значительны и показания среди детей с низким уровнем переключаемости внимания. Таким вниманием характеризуются 12 (25,0%) детей.

Анализ результатов уровня концентрации внимания у детей младшего школьного возраста показал, что высокий уровень концентрации внимания преобладает в выборке. Он обнаружен у 27 (52,0%) испытуемых. Со средним уровнем концентрации внимания оказалось 18 человек (34,0%), с низким уровнем концентрации внимания всего 9 (17%) человек. Анализ данных уровня концентрации внимания на данном этапе показывает, что среди испытуемых присутствуют учащиеся с разным уровнем концентрации внимания. Это позволяет использовать данный показатель для проведения сравнительных процедур по выборке. Заметим также, что была выявлена половая дифференциация уровня внимания: среди испытуемых девочек преобладает более высокий уровень концентрации внимания, а у испытуемых мальчиков данная характеристика значительно ниже и установлена на среднем уровне.

Обследование уровня внушаемости испытуемых позволил установить, что в среднем его коэффициент выразился в 38%. Изучение распределения внушаемости показал равночисленность испытуемых со средним (21 человек, т.е. 38,0%) и низким (21 человек, т.е.38,0%) уровнем внимания. С высоким уровнем внушаемости число испытуемых оказалось значительно меньше – всего 12 человек, что составляет 22,0% от всей выборки испытуемых. Наблюдения показали различия в индивидуальных особенностях испытуемых с разным уровнем внушаемости: чем выше степень внушаемости у детей, тем меньше они проявляют инициативу, самостоятельность, творчество, чаще следуют образцу, проявляют склонность к репродуктивной деятельности, к усвоению готовой информации.

Для установления факта и характера связи свойств внимания и уровня внушаемости детей младшего школьного возраста мы реализовали статистическую процедуру корреляционного анализа.

По итогам статистической обработки данных корреляционная связь между переключаемостью вниманием и внушаемостью у детей школьного возраста оказалась равна -0,97073. Полученная корреляция означает наличие статистически значимой обратной связи между переключаемостью внимания и уровнем внушаемости детей младшего школьного. Можно утверждать, что переключаемость внимания у детей данного возраста подавляет их внушаемость. Чем выше переключаемость внимания, тем ниже их внушаемость детей. И, наоборот, рост внушаемости сопровождается падением переключаемости внимания.

Корреляционный анализ между величинами внушаемости и концентрацией внимания привел к получению величины, равной 0,5274. Данный результат означает наличие статистически значимой прямой связи между концентрацией вниманием и внушением у детей школьного возраста. Исходя из полученных данных, можно сделать вывод о том, что рост концентрации внимания у детей младшего школьного возраста сопровождается возрастанием уровня их внушаемости. Вместе с тем, данный результат содержит некоторый уровень сомнения, т.к. анализ исходных значений указывает на то, что высокий уровень внушаемости сопровождается разным уровнем значений по шкале концентрации внимания.

Таким образом, нами была на эмпирической основе установлена связь между вниманием и внушаемостью детей младшего школьного возраста. Прямая связь с внушаемостью обнаружилась с концентрацией внимания, обратная – с переключаемостью внимания. Соответственно, можно предположить, что, развивая концентрацию внимания и снижая его переключаемость, можно понизить уровень внушаемости детей младшего школьного возраста. Данная стратегия может быть эффективной в рамках развития безопасности субъекта в рамках построения социального взаимодействия.

Полученные нами результаты и сделанные на их основе выводы не могут рассматриваться в качестве окончательных, т.к. получены на относительно малочисленной выборке испытуемых. В силу этого, они носят, скорее, поисковый характер. Вместе с тем, обозначая определенную тенденцию, они могут послужить поводом для проведения более масштабных исследований в заданном направлении.

Первая цель данной статьи – рассмотреть некоторые наиболее существенные и заметные, по нашему мнению, подходы к описанию и исследованию вопроса оказания влияния.  Мы заинтересованы посмотреть на психологическое воздействие с разных точек зрения, изучить методы влияния в трех разных плоскостях и контекстах, а именно:

• Логический и риторический контекст.
• Базовый, массовый контекст.
• Тактический контекст.

Вторая цель данной работы – представить данные проведенного нами психологического эксперимента в сфере выявления предпочтений при выборе методов оказания влияния.

Идея данного исследования пришла к нам из нашей практической повседневной деятельности психолога, в качестве которого мы с 1996 года после окончания факультета психологии СПбГУ проводим бизнес-тренинги для менеджеров по продажам и переговорщиков в разных компаниях России. В период с 1996 по 2016 год нами проведено около 900 бизнес-тренингов для корпоративных групп от 5 до 30 человек.

Актуальность данного исследования подтверждается постоянным запросом наших клиентов (компании, которые заказывают тренинги) и наших участников тренингов (люди, которые работают в данных компаниях), заключающимся в желании приобрести знания, умения и навыки в сфере оказания влияния во время проведения переговоров. Наш двадцатилетний опыт работы практического организационного психолога показывает, что для обучения людей бизнес-психологии, в целом, и методам оказания влияния, в частности, необходимо иметь проработанную научную теорию, на которую можно опираться в процессе своей практической деятельности организационного психолога.

Логический и риторический контекст влияния

Аристотель [1], разрабатывая риторику, предлагал три основные категории убеждения: логос, этос и патос (пафос). Логос – это средства убеждения, обращающиеся к разуму. Два основные средства логоса – это силлогизм (умозаключение от общего к частному) и энтимема (сокращенный силлогизм). Этос апеллирует к тому, насколько человек достоин, чтобы его слушали. Патос (пафос) – умение говорящего вызывать у слушающих чувства, которые влияют на восприятие речи. J.N. Weiss [23], уже в настоящее время, говоря о стратегической структуре убеждения в переговорах, прибавляет к трем аристотелевским категориям четвертую – timing.

Под аргументацией в логике имеется в виду логико-коммуникативный процесс обоснования одних положений с помощью других положений, обоснованность которых не подлежит сомнению.

Мы можем говорить о двух подходах к аргументации – логическом и риторическом. При логической аргументации работает предпосылка, что деятельность людей рациональна и логически корректное доказательство должно убеждать людей. Риторическая аргументация нацеливается на оппонента и на убеждение его разными средствами, вне зависимости от того, корректны ли они с точки зрения логики или нет. Ф. Еемерен, Р. Гроотендорст и Ф. С. Хенкеманс развивают [6] прагма-диалектическую концепцию, сочетающие в себе оба подхода. Данная прагма-диалектическая концепция предлагает заменить идеал логической корректности идеальной моделью критической дискуссии, у которой, по мнению авторов, есть четыре стадии: конфронтация (выяснение разногласий), открытие (роли, исходные данные, регламент), аргументация (обоснование протагонистом своей точки зрения и критики тезиса антагонистом), подведение итога. Данные авторы выделяют единичную, множественную, сочинительную и подчинительную аргументацию. Если в классической логике выделяют три основных правила аргументации (правило тезиса, правило аргументов, правило демонстрации), то авторы прагма-диалектической концепции расширяют количество правил до десяти, к примеру:

• Стороны могут выдвигать и критиковать любые точки зрения.
• Тот, кто выдвинул точку зрения, должен ее защищать.
• Критиковать можно только ту точку зрения, тот предмет, который выдвигался для обсуждения.
• При аргументации нельзя интерпретировать или отрицать невыраженные посылки.
• Нельзя искажать исходные посылки, которые ранее были приняты обеими сторонами.
• Если аргументация не корректна, точка зрения является не аргументированной.
• Нельзя использовать неясные, нечеткие формулировки.

F. Estrada [20] подчеркивает важность использования аргументации в переговорах.  C.L. King [21] настаивает на ключевой роли использования риторики в бизнес-переговорах.  D. Zarefsky [24, 25] говорит о важной роли стратегического маневрирования при убеждении, а также использовании риторики для достижения успеха.

K. Peleckis и V. Pelekiene [22] утверждают, что «риторическая компетенция в переговорах может быть описана как совокупность способностей: хорошо говорить, доказывать, аргументировать, использовать правильно, в нужное время инструменты риторики, умение оценивать ситуацию торгов, контекст переговоров, особенности ситуации, быть способным анализировать и критически оценивать свои собственные рассуждения и рассуждения оппонента, выявлять причины эффективных и неэффективных речей, распознавать манипуляцию и блеф, знать, как убеждать другую сторону переговоров». По мнению данных авторов, влияние в переговорах оказывается за счет формы и содержания аргументов, за счет учета индивидуальных особенностей слушателя. Более того, необходимо принимать во внимание речевое содержание (доказательства и аргументы), речевую композицию, структуру и стиль, а также невербальные составляющие (интонации, артикуляции, паузы, тембр, тон, скорость, громкость, мелодичность).

Ранее нами [11] был затронут вопрос о соотношении методов оказания влияния и фигур речи. Были предложены с примерами и пояснениями следующие фигуры речи, оказывающие влияние в переговорах:

• Анафора (повторение в начале).
• Антитеза (противопоставление).
• Бессоюзие.
• Гипербола (преувеличение).
• Градация (усиление воздействия).
• Инверсия (перестановка).
• Кольцо (повторение в начале и в конце).
• Метафора.
• Многосоюзие.
• Оксюморон (сочетание несочетаемого).
• Параллелизм.
• Парантеза (слова в скобках).
• Парцелляция (разделение).
• Риторический вопрос.
• Стык (повторение посередине, внутри).
• Хиазм (повторение двух элементов со сменой мест).
• Эпифора (повторение в конце).

Г.Г. Хазагеров [17] рассматривает использование таких фигур речи, как антитеза, анафора и эпифора при описании манипулирования в риторике тоталитаризма. Однако, по мнению автора «вообще говоря, проблема расподобления манипулятивного (скрыто воздействующего) и убеждающего (связанного с прояснением мысли) в риторической фигуре никогда и никем, как это ни удивительно, не ставилась». Автор отсылает нас к концепции воздействующей речи софиста Горгия – «услаждение слушателя красивым словом, очарование, которому он не в состоянии  противостоять, своеобразное введение в транс» [15]. По мнению Г.Г. Хазагерова фигуры речи и тропы могут использоваться, как при манипуляции, так и при убеждении. В первом случае, при манипуляции, фигуры и тропы они служат цели отвлечения внимания и снижения рефлексии реципиента, во втором случае, при убеждении они содействуют ясности речи, выразительности и креативности.

Риторика понимается Г.Г. Хазагеровым [16] как наука об убеждающей речи. Причем, данный автор выделяет три типа словесного воздействия: приказ, манипулирование, убеждение (в последних своих работах [17] автор добавляет четвертый вид воздействия – обман). Ставим под сомнение мнение  Г.Г. Хазагерова, что приказ всегда «левополушарный», манипулирование всегда «правополушарное», а убеждение «двуполушарно». С другой стороны, сложно спорить с тем, что «манипулирование в том и состоит, чтобы блокировать возможность критического анализа … Манипулирование есть подталкивание к выводам, производимое таким образом, что реципиент речи не совсем понимает, какая сила его толкает. Отдающий приказ формулирует свои тезисы эксплицитно, а обязанность обосновывать их считает факультативной. Обманщик, как это парадоксально ни прозвучит, также формулирует защищаемые постулаты прямо и открыто, а аргументы подкрепляет заведомой ложью» [15].

Таким образом, рассмотрение методов влияния в контексте логики и риторики затрагивает широких спектр вопросов, в том числе:

• Аргументация и убеждение.
• Пафоса – обращения к эмоциями людей.
• Правильная организация обсуждения.
• Использования фигур речи и тропов при оказании влияния.

Базовый, массовый контекст влияния

Зададимся вопросом, какие методы влияния могут представляться нам базовыми. Ответ на данный вопрос, по нашему мнению, во многом связан с вопросом, какие способы психологического воздействия эффективны с точки зрения влияния на массы людей. Г. Лебон и В.М. Бехтерев – два ярких представителя науки, труды которых в отношении воздействие на массовое сознание актуальны до нашего времени.

Г. Лебон [8], говорил о трех способах воздействия вожака на толпу. «Когда же дело идет о том, чтобы заставить душу толпы проникнуться какими-нибудь идеями или верованиями, например, современными социальными теориями, то применяются другие способы, преимущественно следующие: утверждение, повторение, зараза» [8].

«Простое утверждение, не подкрепляемое никакими рассуждениями и никакими доказательствами, служит одним из самых верных средств для того, чтобы заставить какую-нибудь идею проникнуть в душу толпы… Посредством повторения идея водворяется в умах до такой степени прочно, что в конце концов она уже принимается как доказанная истина… В толпе идеи, чувства, эмоции, верования все получает такую же могущественную силу заразы, какой обладают некоторые микробы» [8].

Также Г. Лебон предавал особое значение обаянию, которое он подразделял на приобретенное и личное.  «Идеи, распространяемые путем утверждения, повторения и заразы, обязаны своим могуществом главным образом таинственной силе, которую они приобретают, — обаянию… Этот род обаяния совершенно отличается от искусственного или приобретенного обаяния и не зависит ни от титула, ни от власти; оно составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих, несмотря даже на существование между ними равенства в социальном отношении и на то, что они не обладают никакими обыкновенными средствами для утверждения своего господства.» [8].

В.М. Бехтерев [2] полагал, что главными способами воздействия являются внушение и убеждение. «Внушение представляет собою непосредственное прививание тех или других психический состояний от одного лица другому… вторжение в сознание или прививание к нему посторонней идеи без прямого непосредственного участия в этом акте «я» субъекта, вследствие чего последнее в большинстве случаем является или совершенно, или почти безвластным его отринуть и изгнать из сферы сознания даже при том условии, когда оно сознает его нелепость» [2]. «Внушать – воздействовать так, чтобы по возможности не было место критике и суждению» [2].

Убеждение производится всегда «не иначе, как при посредстве внимания и логического мышления и с участием личного сознания» [2].

Остальные способы воздействия В.М. Бехтерев рассматривал как производные от внушения и убеждения. Приказание, пример, советы, пожелания «могут действовать на психику или в форме внушения, или в форме убеждения» [2].

С.Г. Кара-Мурза [7] при анализе влияния на массовое сознание концентрируется на противоположенных полюсах: доминирование – манипуляция. V. Danciu [19] описывает широкий круг явлений в маркетинге и рекламе, где так или иначе применяется манипуляция в качестве стратегия влияния на массового потребителя.

Как уже отмечалось нами ранее Г.Г. Хазагеров [17] рассматривает четыре типа словесного воздействия, применяемого в отношении массы людей: убеждение, манипуляция, приказ и обман.

Таким образом, можно сказать, что убеждение, внушение и заражение (эмоциональное) занимают особое положение в ряду других методов влияния. Разумно предположить, что это – три основные способа оказания влияния, особенно, если рассматривать их с точки зрения влияния на массы. Естественно, остается открытым вопрос о взаимосвязи убеждения, внушения, заражения, с одной стороны, и манипуляции и доминирования (принуждения, приказа), с другой стороны. По нашему мнению, данные пять методов являются базовыми с точки зрения оказания влияния на массу людей, в целом, и на отдельную личность, в частности:

• Убеждение.
• Внушение.
• Заражение.
• Манипуляция.
• Доминирование

Безусловно, мы понимаем, что данное утверждение, требует дальнейшей проверки. Более того, остается открытым вопрос, включать ли в данный список обман.

Тактический контекст влияния

По нашему мнению, целесообразно разделять стратегии разговора (переговоров) и тактические методы оказания влияния. Стратегия – это общая модель, рисунок поведения в течение всего межличностного взаимодействия, общая схема влияния. Стратегический контекст оказания влияния мы намереваемся рассмотреть специально в отдельной работе.

Тактический способ оказания влияния – это конкретные методы воздействия, в большей степени речевого, это специфические приемы, которые человек может сознательно и бессознательно  использовать в процессе реализации той или иной стратегии.

П. Херси К. и Бланшар и [4, 13] в рамках ситуационной модели управления  выделяли четыре способа оказания влияния руководителя на подчиненного: инструктирование (объяснение), убеждение, проявление участия, делегирование.

Е.В. Сидоренко [14] предлагает рассматривать следующие виды влияния:

• Аргументация.
• Самопродвижение.
• Манипуляция.
• Внушение.
• Заражение.
• Побуждение импульса к подражанию.
• Формирование благосклонности.
• Просьба.
• Игнорирование.
• Принуждение.
• Нападение.

Также Е.В. Сидоренко [14] предлагает виды психологического противостояния влиянию:

• Контраргументация.
• Психологическая самооборона.
• Информационный диалог.
• Конструктивная критика.
• Конфронтация.
• Энергетическая мобилизация.
• Творчество.
• Уклонение.
• Отказ.

Одно из оснований для классификации Е.В. Сидоренко видит в «психологической цивилизованности или варварстве».

Г. Юкл [9] предлагает следующие способы влияющего поведения:

• Рационально поведение.
• Обмен.
• Вдохновляющее обращение.
• Легитимизация (соответствие принятым нормам).
• Информирование.
• Давление.
• Сотрудничество.
• Заискивание.
• Консультирование.
• Личное обращение.
• Коалиция, союз.

Ранее нами [10] предпринималась попытка классификации методов оказания влияния на основании «пентабазиса СПВЭИ, состоящего из четырех рядоположенных понятий (пространство, время, информация, энергия) и одного объединяющего (субстрат)» [3], детально проработанного В.А. Ганзеном. В дальнейшем нами было предложено описание (перечислено по алфавиту) с примерами 33 методов оказания влияния, не относящиеся к убеждению и аргументации [11]:

1. Введение новой темы. Игра на неожиданности.

2. Вызывание необходимых ассоциаций.

3. Выражение гарантии.

4. Высказывания без указания конкретной ситуации или конкретного человека.

5. Доведение до абсурда. Излишнее преувеличение.

6. Доводы против личности.

7. Долженствование. Указания.

8. Заверения в свободе выбора.

9. Запретный плод и навязывание.

10. Игра на отрицании.

11. Интрига.

12. Исключительность.

13. Использование трюизмов, универсальные высказывания.

14. Личная оценка (в том числе личное несогласие).

15. Ложная поляризация (дихотомия).

16. Наведение тумана.

17. Недоговаривание.

18. Обещание бесплатного и дешевого.

19. Обращение в речи к высшим силам и инстанциям, неизбежным обстоятельствам.

20. Ответ вопросом на вопрос.

21. Отсутствие индекса ответственности или отсутствие автора высказывания.

22. Перенесение обязанности доказывать.

23. Предположения взаимопонимания.

24. Использование эпитетов, или приклеивание ярлыков.

25. Поиск противоречий.

26. Провокации.

27. Расширение и сужение смысла.

28. Ролевое управление.

29. Сама собой разумеющаяся точка зрения.

30. Создание дефицита.

31. Создание общности.

32. Ссылка на нормы.

33. «Я вижу ситуацию шире» («взгляд мудреца»).

Безусловно, важным тактическим методом оказания влияния, не указанным в данном перечислении, является ссылка на авторитеты.

Там же [11] нами была предпринята попытка классификации (перечисления) тактических методов влияния на основании потребностей, которые используются, чтобы оказывать влияние на оппонента. Было проанализировано 35 потребностей личности, которые может использовать субъект оказания влияния в деловых переговорах, а также приведены примеры конкретных речевых высказываний.

Ф. Еемерен и Р. Гроодендорст [5] описали ошибки аргументации и коммуникации, к примеру, такие как:

• Оказание давления.
• Нападки на личность.
• Уклонение и перенесение обязанности доказывания.
• Приписывание вымышленной точки зрения оппоненту и искажение точки зрения оппонента.
• Игра на чувствах.
• Бравирование личными качествами.
• Эксплицирование невыраженных посылок.
• Расширение того, что осталось невыраженным.

По нашему мнению, парадоксом влияния является тот факт, то обстоятельство, что методы, которые описываются с точки зрения логики и аргументации как ошибки аргументации, приемы, которые с точки зрения формальной логики применять нельзя, с точки зрения психологии оказания влияния [18], с точки зрения популярной бизнес-литературы и с точки зрения обыденного сознания являются как эффективными, так и приемлемыми. К примеру, многим известно, что игра на чувствах может быть действенным приемом влияния на человека. С другой стороны, игра на чувствах является ошибкой аргументации, то есть не является логическим методом, и с точки зрения логики ничего не доказывает, а уводит в сторону. То же размышление относится и к многим другим методам, к примеру, бравирование личными качествами, по сути, является самопрезентацией. Данное положение дел является огромным вызовом для науки, с одной стороны, и нормальным положением вещей, с другой стороны.

Можно говорить еще о ситуационном контексте рассмотрения методов влияния, при котором авторы приводят примеры социальных ситуаций и объясняют, каким образом происходит влияние. Представителем такого подхода, по нашему мнению, является широко известный благодаря своей книге «Психология влияния» психолог Р. Чалдини [18]. К примеру, когда описывается поведение клакеров, хлопающих в театре, чтобы хлопали другие – это пример ситуации, в которой происходит заражение. Когда описывается пример хиппи, который дарит розу прохожему, чтобы, после того, как последний возьмет ее в руки, попросить затем деньги – это пример ситуации, в которой применяется манипуляция.

Таким образом, необходимо подчеркнуть, что на данный момент не существует единой классификации тактических методов оказания влияния.  Основания для классификации тактических методов влияния могут быть разные. Более того, само количество методов достаточно большое. Исходя из нашего исследования литературы, мы можем перечислить более 30 [11] тактических методов оказания влияния. Конечно, мы можем собрать и объединить данные методы в более крупные блоки.  Но следует особо отметить, что нам представляется проблематичным на данный момент найти основание для данного объединения или классификации. Безусловно, это не снимает с нас ответственности, как с профессиональных психологов, продолжать поиски научных оснований для создания эффективной, эффектной, а главное единой классификации тактических методов оказания влияния.

Выявление предпочтений при выборе методов оказания влияния

Нами был проведен эксперимент, в процессе которого  состоялось 312 парных

переговоров по 10 минут. Дизайном психологического эксперимента выступила деловая игра «Стратегии и тактики переговоров», описанная нами ранее [12]. В эксперименте участвовало 156 испытуемых, 77 человек – мужского пола, 79 – женского поля. Возраст испытуемых – от 20 до 56 лет, средний возраст – 31 полных лет. Образование у 95 % испытуемых – высшее, у 5 % – среднее или незаконченное высшее. Испытуемые – представители коммерческих организаций Москвы, Санкт-Петербурга и Минска. Основные занимаемые должности испытуемых: владелец компании, предприниматель, генеральный директор, коммерческий директор, маркетолог, менеджер по продажам, менеджер по закупкам, торговые представитель, менеджер по работе с клиентом. Каждый испытуемый провел четыре 10-минутных переговоров с четырьмя разными оппонентами.

Испытуемые случайным образом делились на группу «А» и группу «Б». Участники группы «А» знакомились с письменным описанием пяти стратегий переговоров: игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество. По условиям  эксперимента стратегии в четырех ситуациях переговорах не могли повторяться. Таким образом, испытуемые группы «А» должны были выбрать 4 из 5 стратегий.

Затем участники группы «А» и группы «Б» изучали письменное описание четырех ситуаций переговоров:

Первые переговоры – деловые и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», как разделить доли их общего бизнеса между ними, при условии, что каждый хотел получить 51%.

Вторые переговоры – личные и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», на какой кинофильм пойти, при условии, что каждый имел свои предпочтения.

Третьи переговоры – деловые и несимметричные. Испытуемые из группы «А» продавали испытуемым из группы «Б» офисные столы и договаривались о цене, при условии, что продать нужно было по цене 100 долларов за стол, а купить – по цене 80 долларов за стол.

Четвертые переговоры – деловые и несимметричные. Испытуемые из группы «А» покупали отвертки у испытуемых из группы «Б» при условии, что купить нужно было по 20 долларов, а продать по 30.

Перед каждыми переговорами испытуемые группы «А» выбирали 4-5 тактических способов оказания влияния из 27, чтобы использовать их в определенной  ситуации при применении выбранной ими стратегии.

После каждых переговоров испытуемые из группы «Б» угадывали, какие 4-5 тактических способов оказания влияния из 27 применяли по отношению к ним испытуемые из группы «А». Причем, испытуемые группы «А» и группы «Б» могли выбирать для разных ситуаций одинаковые или разные тактические способы влияния.

После каждых переговоров испытуемые пересаживались, чтобы вести переговоры с новым оппонентом. Таким образом, для каждого испытуемого каждые переговоры были с новым оппонентом.

Нами была проанализирована частота выбора методов оказания влияния для 312 переговоров испытуемыми из группы «А» и из группы «Б».

Таблица №1. Предпочтения при выборе методов оказания влияния (частота выбора в %)

Пять самых популярных методов, которые выбирали испытуемые из группы «А», чтобы применять в переговорах, следующие:

• Убеждение, аргументация.
• Привидения примера.
• Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
• Воздействие на потребности.
• Эмоциональный призыв, заражение.

Можно предположить, что у людей существуют определенные предпочтения по выбору тех или иных методов влияния. Вне зависимости от ситуации, в которой будут проходить переговоры, испытуемые будут выбирать более доступные (или популярные), или подходящие, или эффективные (по мнению людей) методы. Остается открытым вопрос, насколько отличается то, что человек задумал, от того, что человек реализовал, то есть, не факт, что именно запланированный метод влияния и будет использован.

Также интересным является сопоставление частоты предпочтений выбранных методов испытуемыми группы «А» с частотой угаданных методов испытуемыми группы «Б».

График № 2. Графики частоты предпочтений методов влияния (в %)

Контур графика группы «Б» явно подобен контуру графика группы «А». Данное подобие возможно по двум причинам. Первая возможная причина – испытуемые группы «Б» с достаточно высокой точностью угадывали, какой метод применяли оппоненты из группы «А». При стопроцентном угадывании данные графики должны совпадать. Но, процент угадывания участниками группы «Б» – 28 %. Вторая возможная причина – испытуемые группы «Б» думали, что угадывают методы, которые применили по отношению к ним оппоненты из группы «А», но на самом деле, они выбирали те методы, которые для них наиболее доступны. То есть, можно предположить, что в массовом сознании существует определенный рейтинг доступных методов влияния, на который ориентируется человек при выборе. Данный рейтинг, вероятно, имеет культурно – историческую природу, то есть он зависит от конкретной эпохи и конкретной культуры, в которой воспитываются и живут люди. Естественно, что данное предположение требует дальнейшей проработки и экспериментальной проверки. В пользу второй причины и, соответственно, нашего предположения о существовании в общественном сознании рейтинга доступных методов влияния говорит и тот факт, что процент угадываний методов участниками группы «Б», как мы уже говорили, составил 28 % (391 из 1404).

Наиболее популярные методы влияния и для группы «А», и для группы «Б» следующие:

• Убеждение.
• Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
• Воздействие на потребности оппонента.
• Торговля.

Таким образом, эксперимент показывает, что существуют предпочитаемые людьми тактические методы оказания влияния, которые они используют чаще, чем другие. Возможно, в общественном сознании, в коллективном представлении, присутствует рейтинг тактических методов, который имеет культурно-историческую природу происхождения.

Заключение

Подводя итоги данной статьи, можно сказать, что каждый контекст рассмотрения методов психологического влияния предоставляет нам возможность для определенных выводов.

• С точки зрения логического и риторического контекста особенное внимание уделяется аргументации и правильной организации обсуждения.
• Использование фигур речи и тропов во время оказания влияния представляет несомненный интерес для исследования.
• Основные пять методов, которые применяются для оказания влияния на массы людей: убеждение, внушение, заражение, манипуляция, доминирование.
• Существует множество тактических методов оказания влияния (более 30) и разнообразные классификации этих методов. Цель будущих исследований – унификация и стандартизация этих методов и поиск основания для единой классификации.
• У людей в массовом сознании существуют предпочтения по выбору тех или иных тактических методов оказания влияния. Эксперимент показывает, что наиболее востребованными в бизнес-среде являются: убеждение, подчеркивание возможного выигрыша и выгод, воздействие на потребности оппонента, торговля.