УДК 159.99

ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ В РЯДУ ДРУГИХ СТРАТЕГИЙ ПЕРЕГОВОРОВ

Рысёв Николай Юрьевич
Санкт-Петербургский Государственный Университет,
аспирант, кафедра эргономики и инженерной психологии, факультет психологии

Аннотация
Предметом исследования данной статьи является психологическая манипуляция в контексте переговорного процесса. На основании анализа литературы автор предлагает классификацию из 8 стратегий переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество, актуализация. Данная классификация основана на двух параметрах: 1. Отношение «субъект – объект» и «субъект – субъект». 2. Интенсивность установки на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие. Автор исследует психологическую манипуляцию с точки зрения необходимых, достаточных и дополнительных компонентов. Особое внимание уделяется выбору тактических методов влияния при выборе стратегии переговоров. Автором проведен психологический эксперимент, дизайном которого выступила авторская деловая игра «Стратегии и тактики переговоров». В эксперименте учувствовало 156 испытуемых (менеджеры по продажам, коммерческие руководители, генеральные директора, предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга и Минска), которые провели 312 десятиминутных переговоров друг с другом. Основные выводы исследования: 1. Стратегия манипуляции выбирается людьми из бизнес-среды наравне с другими стратегиями. 2. «Маскировка своей истинной цели» является необходимым компонентом манипуляции. 3. Ключевыми составляющими манипуляции являются «игра на чувствах (вина, ответственность и др.)» и «создание интриги». 4. «Убеждение» и «аргументация», возможно, как понятия являются очень широкими и заменяют в сознании испытуемых понятие «влияние».

Ключевые слова: аргументация, игра на чувствах, манипуляция, маскировки истинной цели, создание интриги, стратегии переговоров, тактические методы влияния, убеждение


PSYCHOLOGICAL MANIPULATION AMONG OTHER NEGOTIATION STRATEGIES

Rysev Nikolay Yjrjevich
St. Petersburg State University
PhD student, Department of Ergonomics and Engineering Psychology, Faculty of Psychology

Abstract
The subject of the research is the psychological manipulation in the context of the negotiation process. The author discusses the eight negotiation strategies: ignoring, adaptation, domination, manipulation, competition, compromise, cooperation. This classification is based on two parameters: 1. Attitude is "subject - object" or "subject - subject". 2. Intensity of the constructive and mutually beneficial cooperation. The author examines in detail the manipulation in terms of its necessary, sufficient and additional components. Particular attention is paid to the analysis of choice of the tactical methods of influence. The author conducted a psychological experiment, the design of which was made on basis of the business game "Strategy and tactics of negotiations." The experiment involved 156 people who spent 312 ten-minute talks with each other. The main conclusions are: 1. manipulation strategy is chosen people from the business environment along with other strategies. 2. Masking the true purpose is a necessary component of the manipulation 3. Important components of the manipulation are “playing on feelings (guilt, responsibility, etc.)” and “intrigue”. 4. Perhaps, “persuasion” and “argumentation”, as the concepts are very wide, and are replaced in the minds of the subjects the concept of "influence".

Рубрика: Психология

Библиографическая ссылка на статью:
Рысёв Н.Ю. Психологическая манипуляция в ряду других стратегий переговоров // Психология, социология и педагогика. 2016. № 9 [Электронный ресурс]. URL: http://psychology.snauka.ru/2016/09/7101 (дата обращения: 21.11.2016).

Психологическая манипуляция (далее – манипуляция) является многогранным феноменом, к которому для его исследования возможно применить разные подходы. В культурно-историческом и военном контексте манипуляция описывалась в труде  «Искусство войну Сунь-цзы» [16], а также К. Клаузевицем [7],  Х.Фон Зенгером [17],  и В.К. Тарасовым [14,15]. Политический и государственный контекст манипуляции широко и давно известен по труду Н. Макиавелли [9]. Организационный контекст манипуляции отчасти рассматривался Д. Мак-Грегором [22]. Маркетинговый контекст манипуляции можно увидеть в статье В. Дансиу (V. Danciu) [21]. Жизненному контексту манипуляции уделено достаточно внимания в трудах Э. Берна [1] и Е.Л. Доценко [4]. Манипуляция в контексте личностных характеристик при создании Мак-шкалы рассматривалась Р. Кристи и Ф. Гейз [18] и В.В. Знаковым [5].  Философский и культурный контекст манипуляции подробно обсуждается в работе «Манипуляция. Теория и практика» [20].

Одним из возможных и актуальных  подходов является взгляд на манипуляцию как на одну из стратегий переговоров. Данная работа рассматривает манипуляцию в переговорном контексте.

Ранее [12] нами выделено пять необходимых и достаточных компонентов манипуляции:

  1. Манипулятор относиться к манипулируемому как субъект к объекту, как к средству достижения своей цели.
  2. Манипулятор скрывает свою истинную цель, которая заключается в получении выгоды (экономической, социальной, психологической и др.). Истинная цель скрывается за демонстрируемой, показной целью.
  3. Манипулятор скрывает сам факт манипуляции.
  4. Манипулятор воздействует как минимум на одну из мишеней: потребность, ценность, роль или самооценку манипулируемого объекта.
  5. Манипулятор вызывает в объекте эмоцию и/или мысль, и/или установку, и/или действие, чтобы объект сделал выбор. Объект манипуляции думает, субъективно ощущает, что он сам принимает решение, а на самом деле его к этому решению психологически подталкивает манипулятор» [12].

Обратимся к определению других понятий.

Деловые переговоры – процесс общения между двумя сторонами или более, у каждой из которых есть деловые роли и цели. Цели чаще всего заключаются в отстаивании своих условий и удовлетворении своих бизнес-потребностей.

Стратегия переговоров – линия разговора и поведения переговорщика в целом; видение ситуации переговоров сверху – начало, середина, финал. Общий подход к ведению переговоров, подход к выбору инструментов переговоров (к примеру, вопросы или аргументы), подход к выбору своей позиции и роли в переговорах. Стратегия может определяться тем, что для субъекта переговоров является идеальным, приемлемым и недопустимым результатом переговоров.

Тактический метод (оказания) влияния – конкретные методы, способы и фразы, которые позволяют повлиять на точку зрения оппонента, убедить его или переубедить в чем-либо. Примерами тактических методов влияния являются аргументация, эмоциональное заражение, приведение примера, ссылка на авторитеты и др. Тактики позволяют реализовывать общую стратегию переговоров.

М. Дойч [3, 19], один из основателей теории игр, изучал вопросы переговоров в конфликтных ситуациях с точки зрения кооперации и конкуренции. Эксперимент «дилемма заключенного» [8], сформулированная М. Фладом и М. Дрешером [22], демонстрирует нам разницу между применением конкуренции и кооперации.

Н. В. Гришина [2] выделяет три формы реагирования в конфликтной ситуации: уход, борьба, диалог. К. Томас и Р. Килман [2] описывают пять форм поведения в конфликтной ситуации: избегание, приспособление, соперничество (конкуренция), компромисс, сотрудничество. Данное деление на пять стратегий широко используется в теории организационных систем (Блейк Р., Мутон Д.).

В своей книге «Манипуляция сознанием» С.Г. Кара-Мурза [6] предлагает противопоставление понятий доминирование – манипуляция. Авторы в труде «Манипуляция. Теория и практика» [20] отмечают важность понятия «coercion» (принуждение), которое, по нашему мнению, и является синонимом доминирования.

Е.В. Доценко [4] предлагает рассматривать пять уровней установок на взаимодействие: доминирование, манипуляция, соперничество, партнерство, содружество.

Ранее нами [10] были описаны семь стратегий переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.

Также при исследовании психологической манипуляции нами [11] была предложена еще одна классификация отношений и переговоров: доминирование, манипуляция, договоренность (соперничество, компромисс и сотрудничество), актуализация.

Таким образом, мы подходим к классификации переговоров, в которой присутствуют 8 стратегий:

  • Игнорирование (избегание),
  • Приспособление,
  • Доминирование,
  • Манипуляция,
  • Соперничество,
  • Компромисс,
  • Сотрудничество (содружество),
  • Актуализация.

Расположение стратегий определяется двумя составляющими:

  • интенсивность установки на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие от минимума к максимуму,
  • выраженность шкалы отношений «субъект – объект»  – «субъект – субъект».

Предлагаем следующие определения данных стратегий.

Игнорирование (избегание) — стратегия переговоров, при которой одна сторона не принимает во внимание доводы оппонента или принимает их избирательно, произвольно, по своему усмотрению. Субъект не реагирует на слова и поведение оппонента или реагирует избирательно, переключая внимание своим поведением и словами на другие факторы и обстоятельства. Один из вариантов игнорирования – субъект отвечает на действие оппонента молчанием. Интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие может быть неопределенной, но чаще всего слабая. Также неопределенно отношение субъекта к оппоненту, оно может быть и «субъект – объектным» и «субъект – субъектным».

Приспособление – стратегия переговоров, при которой одна сторона принимает во внимание большинство или все доводы оппонента, идет на уступки и не требует ничего взамен или просит в ответ минимум. Субъект подстраивается под оппонента, сглаживает психологические углы, изменяет свое поведение, не влияя на поведение оппонента или влияя минимально. Установка на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие – обратная. Субъект скорее думает о выгоде другой стороны, чем о своей выгоде. Отношение «объект – объект» – перевернутое. Субъект воспринимает другую сторону в качестве непреодолимой силы, с которой невозможно или практически невозможно вести переговоры, то есть воспринимает в качестве объекта, диктующего свои условия. Себя субъект также воспринимает как объект, так как не видит возможности влиять на ситуацию и производить изменения.

Доминирование – стратегия переговоров, при которой субъект подчиняет оппонента, принуждает его, использует давление, приказы, внушение и силу. Субъект проявляет желания учитывать интересы оппонента. Интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие минимальная. Налицо отношение субъекта к другому человеку как к объекту.

Манипуляция – стратегия переговоров, при которой субъект стремится добиться своего, скрывая свои истинные потребности и сам факт манипуляции. Субъект прикрывается другими целями, воздействуя на одну или несколько мишеней оппонента: потребность, ценность, роль или самооценка. Манипулятор побуждает оппонента принять решение так, чтобы последний субъективно ощущал, что это его личное решение, в то время как решение исходит от манипулятора. Манипулятор учитывает потребности оппонента в отличии ситуации доминирования, то есть интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие – между минимальной и средней. Манипулятор относится к оппоненту как к объекту, как к средству.

Соперничество – стратегия переговоров, при которой субъект борется с оппонентом мнениями, аргументами, позициями, технологиями. Субъект отстаивает свою точку зрения, признавая и даже часто уважая точку зрения оппонента. С другой стороны, субъект стремится доказать свою правоту. Факт воздействия в отличие от манипуляции признается субъектом, цель воздействия может скрываться. Интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие – средняя. Субъект относится к оппоненту как к субъекту.

Компромисс – стратегия переговоров, при которой субъект предлагает оппоненту пойти на уступки и готов в ответ также сделать уступки со своей стороны. Общий принцип данной стратегии можно выразить словами – «ты – мне, я – тебе». При компромиссе субъект предлагает найти промежуточное решение, которое бы удовлетворяло обе стороны. Интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие – высокая. Субъект относится к оппоненту как равному субъекту.

Сотрудничество (содружество) – стратегия переговоров, при которой субъект максимально стремится учесть как свои интересы, так и интересы оппонента. Субъект стремится достичь согласия за счет проникновения в суть проблемы, за счет поиска общего решения, которое должно максимально подходить обеим сторонам переговоров. Субъект максимально выявляет потребности оппонента и соотносит их со своими потребностями. Субъект прорабатывает совместно с оппонентом общий план движения к взаимовыгодной цели. Интенсивность установки субъекта на конструктивное взаимовыгодное взаимодействие – максимальная. Субъект видит в оппоненте субъекта.

Актуализация – стратегия личных отношений, при котором субъекты полностью доверяют друг другу, уровень искренности и взаимопонимания — максимальный; устанавливаются особые душевные отношения; согласие достигается и осознанно, и интуитивно. Между субъектами есть граница, но нет дистанции. Разногласия между людьми при актуализации разрешаются за счет доверительного, ответственного и искреннего отношения. Субъект относится к другому человеку как к субъекту. Более того, субъекты могут воспринимать себя и другого человеком в качестве единого субъекта. Интенсивность установки субъекта на конструктивно взаимовыгодное взаимодействие – максимальное. Актуализация возможна в личных отношениях между друзьями и любимыми людьми. В деловых переговорах актуализация не применяется, потому что любые деловые переговоры предполагают дистанцию.

Деловая игра как дизайн психологического эксперимента

Ранее [13] нами была описана деловая игра «Стратегии и тактики переговоров». Данная деловая игра была использована нами в качестве дизайна психологического эксперимента. В эксперименте участвовало 156 испытуемых, 77 человек – мужского пола, 79 – женского. Возраст испытуемых – от 20 до 56 лет, средний возраст – 31 полных лет. Образование у 95 % испытуемых – высшее, у 5 % – среднее или незаконченное высшее. Испытуемые – представители коммерческих организаций Москвы, Санкт-Петербурга и Минска. Основные занимаемые должности испытуемых: владелец компании, предприниматель, генеральный директор, коммерческий директор, маркетолог, менеджер по продажам, менеджер по закупкам, торговые представитель, менеджер по работе с клиентом. Всего было проведено 312 переговоров по 10 минут.

Испытуемые случайным образом делились на группу «А» и группу «Б». Участники группы «Б» выходили из зала на 10 -15 минут. Участники группы «А» знакомились с письменным описанием пяти стратегий переговоров. Текст был следующий:

«Стратегия переговоров – это общее видение ситуации, с чего начать разговор, как подать аргументы, чем продолжить, к чему подводить, чем завершить.

Игнорирование – вы, в основном, не принимаете во внимание, не принимаете близко к сердцу доводы оппонента; вы пропускаете доводы другой стороны «мимо ушей» (не реагируете на них) и спокойно следуете своей линии; вы переключаете внимания на иные обстоятельства; вы переводите разговор на другие темы, либо отвечаете на какие-то вопросы молчанием.

Доминирование — вы учитываете свои потребности, но слабо учитываете потребности другого, вы стремитесь подчинить другого своим интересам, используете принуждение, приказ, внушение, вы хотите уступок с другой стороны, но сами не хотите идти на уступки. Даже если вы оказываете милость, то делаете это, потому что можете доминировать.

Сотрудничество — вы стремитесь достичь согласия за счет проникновения вглубь проблемы или возможности, вы предлагаете оппоненту вместе искать наилучшее решение, и это решение должно максимально подходить обеим сторонам; вы выясняете потребности друг друга; вы совместно прорабатываете план общего движения к цели и успеху.

Компромисс — вы стараетесь достичь целей посредством взаимных уступок; это отношение к другому по принципу: «ты – мне, я – тебе»; это опора на договоренность и взаимный учет интересов с одновременным стремлением отстоять часть своих наиболее важных интересов. Пожертвовать одним, чтобы добиться другого.

Манипуляция — вы стремитесь добиться своего особыми средствами; потребности другого вас интересуют с точки зрения достижения своих целей, вы используете хитрости, уловки, провокации, намеки. Вы хотите, чтобы человек подумал, почувствовал или сделал так, как хочется вам, но чтобы он приписывал причины своих чувств, мыслей и действий себе [13]».

Ранее [13] мы обосновали выбор данных стратегий, то есть, почему именно эти пять стратегий из восьми перечисленных мы оставили в эксперименте, а три стратегии – приспособление, соперничество и актуализацию – мы исключили.

«Приспособление с точки зрения стратегий переговоров не представляет интереса для деловой игры, по нашему мнению, потому что в данном случае одна сторона практически полностью соглашается с другой стороной…Доминирование и соперничество мы объединяем, оставляя название «доминирование». Мы понимаем различия между данными стратегиями теоретически (при доминировании отношение субъект-объектное, а при соперничестве – субъект-субъектное), но данные различия сложно реализовать в практике переговоров… Актуализация как способ отношений в любви и искренней дружбе не является объектом нашего исследования и предметом обучения в данной деловой игре» [13].

Затем участники группы «А» изучали письменное описание четырех ситуаций переговоров, которые отличались следующими характеристиками:

Первые переговоры – деловые и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», как разделить доли их общего бизнеса между ними, при условии, что каждый хотел получить 51%.

Вторые переговоры – личные и симметричные. Испытуемые из группы «А» договаривались с испытуемыми из группы «Б», на какой кинофильм пойти, при условии, что каждый хотел имел свои предпочтения.

Третьи переговоры – деловые и несимметричные (позиция продавца). Испытуемые из группы «А» продавали испытуемым из группы «Б» офисные столы и договаривались о цене, при условии, что продать нужно было по цене 100 долларов за стол, а купить – по цене 80 долларов за стол.

Четвертые переговоры – деловые и несимметричные (позиция покупателя). Испытуемые из группы «А» покупали отвертки у испытуемых из группы «Б» при условии, что купить нужно было по 20 долларов, а продать по 30.

После ознакомления с ситуациями и стратегиями испытуемые группы «А» должны были выбрать одну из пяти стратегий к каждой из ситуаций. По условиям стратегии в четырех ситуациях не могли повторяться. Таким образом, испытуемые группы «А» должны были выбрать 4 из 5 стратегий.

Затем испытуемые группы «Б» возвращались в зал и знакомились с условиями первых переговоров. Перед каждыми переговорами испытуемые группы «А» выбирали 4-5 тактических способов оказания влияния из 27 (Таблица № 1), чтобы использовать их в определенной  ситуации при применении выбранной ими стратегии.

Таблица № 1. Тактические методы влияния

Тактические метод оказания влияния Первые перегов. Вторые

перегов.

Третьи

перегов.

Четвертые

переговоры

1 Маскировка самого факта воздействия.
2 Использование «должен», «обязан», «надо».
3 Эмоциональный призыв, заражение.
4 Ссылка на роли, смена роли.
5 Ссылка на нормы.
6 Маскировка своей истинной цели.
7 Приведение примера.
8 Использование метафоры, аналогии.
9 Использование афоризма, цитаты, поговорки.
10 Убеждение, аргументация.
11 Подчеркивание риска и возможного проигрыша.
12 Игра на чувствах (вина, ответственность и др.).
13 Четкое инструктирование, что делать.
14 Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств.
15 Влияние на самооценку.
16 Воздействие на потребности оппонента.
17 Торговля.
18 Присоединение к ценностям оппонента.
19 Отношение к другому как к средству достижения цели.
20 Четкое произнесение своей цели.
21 Соперничество.
22 Четкое произнесение общих целей.
23 Давление.
24 Создание интриги, неожиданности.
25 Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
26 Похвала другого, подчеркивание положительных качеств оппонента.
27 Принуждение.

Потом проходили первые переговоры между испытуемыми группы «А» и группы «Б» в течение 10 минут. После каждых переговоров испытуемые пересаживались, чтобы вести переговоры с новым оппонентом. Таким образом, для каждого испытуемого каждые переговоры были с новым оппонентом.

Гипотезы

Гипотезами данного исследования были следующие.

  • Манипуляция в бизнес-среде используется в качестве стратегии так же часто, как и другие стратегии. Несмотря на то, что иногда можно встретить отрицательное отношение личности к данной стратегии – «манипуляция – это плохо», в целом, в бизнес-среде, и, в частности, в сфере продаж и переговоров  данная стратегия рассматривается людьми как приемлемая и эффективная.  То есть, существует различие между декларативной и реальной нормой в отношении психологической манипуляции в бизнес-среде. Если декларативная норма морально осуждает манипуляцию, то реальная норма признает за ней то же право, как и за другими стратегиями.
  • Существует необходимые компоненты манипуляции, без которых манипуляция перестает быть таковой (в скобках указан номер компонента в Таблице №1, который в деловой игре подавался испытуемым в качестве тактического метода оказания влияния):
    • Отношение манипулятора к другому, как к объекту, а не как к субъекту; отношения манипулятора как к средству достижения цели (19).
    • Сокрытие (маскировка) манипулятором своей истинной цели (6).
    • Сокрытие (маскировка) манипулятора факта манипуляции (1).
    • Воздействие манипулятором как минимум на одну из мишеней в объекте – или на потребность (16), или на ценность (18), или на роль (4), или на самооценку (15) объекта.
    • Существуют дополнительные составляющие манипуляции, которые усиливают ее воздействие, но, во-первых, не являются необходимыми для манипуляции, и, во-вторых, могут входить также в состав других стратегий:
      • Убеждение, аргументация (10).
      • Игра на чувствах (вина, ответственность и др.) (12).
      • Создание интриги, неожиданности (24).
      • Подчеркивание риска и возможного проигрыша (11) .
      • Подчеркивание возможного выигрыша и выгод (25).

Результаты исследования

Ниже дана сводная таблица, в которой подводится итог 312 переговорам, с точки зрения выбора испытуемыми группы «А» пяти различных стратегий

Таблица № 2. Частота выбора испытуемыми группы «А» пяти стратегий переговоров

Стратегия 1 тип переговоров – деление долей в бизнесе с равноправным партнером 2 тип переговоров – принятие решения с другом, куда пойти в кино 3 тип переговоров – продажа клиенту 4 тип переговоров – покупка в качестве клиента Общее
1 Игнорирование 11,5 % 11,5 % 7,7 % 24,4 % 13,8 %
2 Доминирование 34,6 % 17,9 % 7,7 % 21,8 % 20,5 %
3 Манипуляция 15, 4% 17,9 % 21,8 % 20,5 % 18,9 %
4 Компромисс 14,1 % 29,5 % 34,6 % 12,8 % 22,8 %
5 Сотрудничество 24,4 % 23,1 % 28,2 % 19,2 % 23,7 %

Задача испытуемым ставилась таким образом, чтобы в четырех ситуациях они должны были использовать 4 из 5 стратегий, причем так, чтобы стратегии не повторялись (4 позитивных выбора и один негативный).

В данном случаем нас интересовал именно негативный выбор манипуляции, ибо он мог бы говорить о том, что данная стратегия не выбирается испытуемыми по следующим причинам:

  • она морально осуждается,
  • она считается неэффективной,
  • она непонятна для испытуемых.

Мы видим, что, в общем, стратегия манипуляции была выбрана в 20,5 % случаев, тогда как самая популярная стратегия сотрудничества была выбрана в 23,7 % случаев. Эти отличия не являются значимыми. Таким образом, можно сделать вывод, что стратегия манипуляции выбирается людьми из бизнес-среды наравне с другими стратегиями.

Игнорирование, в целом является стратегией с наибольшим негативным выбором – 13,8 %. Хотя, в частности, в ситуации, когда испытуемые исполняли роль покупателя, игнорирование набрало максимальное количество выборов – 24,4 %.

Также испытуемые из группы «А» перед каждыми переговорами должны были выбрать 4-5 тактических методов оказания влияния из 27 предоставленных экспериментатором. Испытуемые при выборе тактических методов влияния должны были исходить из типа ситуации переговоров и из выбранной для данной ситуации стратегии (игнорирование, доминирование, манипуляция, компромисс, сотрудничество). Причем, испытуемые могли выбирать для разных стратегий одинаковые или разные тактические способы влияния.

Необходимо подчеркнуть, что мы не можем строго утверждать, что все 27 тактических методов оказания влияния, предложенных экспериментатором, являются таковыми. Данные методы подбирались следующим образом. Сначала в таблицу были включены методы влияния, которые, по-нашему мнению, являются таковыми: эмоциональное заражение (3 – в скобках указан номер метода, присвоенного в эксперименте (Таблица № 1), убеждение или аргументация(10), давление (23), подчеркивание риска и возможного проигрыша (11) и подчеркивание возможного выигрыша и выгод (25)  и др. Затем в таблицу были включены более частные способы влияния, к примеру, ссылка на нормы (5), использование метафоры (8), игра на чувствах (12) и др. Потом в таблицу были включены необходимые составляющие психологической манипуляции в соответствии с нашей гипотезой (1, 6, 15, 16, 18, 19, 26 в таблице № 1), изложенной в работе «Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции» [12].  Данные пункты могут не являться тактическими методами влияния. К примеру, «отношение к другому как к средству достижения цели» является отношением, но данный пункт помещен в таблицу для проверки нашей гипотезы.  И напоследок были включены в качестве дистракторов, отвлекающих внимание испытуемых, такие методы, которые, по-нашему мнению, скорее всего, являются стратегиями переговоров, чем тактиками, к примеру: торговля (17), соперничество (21).

Результаты анализа 312 переговоров показаны в таблице № 3. Были просчитаны частоты выбора всех тактических методов влияния. На первом месте по частоте использования с большим преобладанием – убеждение и аргументация – 51,3 %. Второе место – приведение примера – 30,1 %. Третье место – подчеркивание возможного выигрыша и выгод – 29,8. Четвертое место – воздействие на потребности оппонента – 28,2 %. И пятое место – эмоциональный призыв и заражение – 25,6 % .

Интересным представляется факт, что убеждение и аргументация занимает преобладающую позицию. Мы предполагаем, что убеждение и аргументация для испытуемых являются очень широкими, во-первых, популярными, во-вторых, и социально-одобряемыми, в третьих, понятиями и часто заменяют понятие «влияние» как таковое.

Таблица № 3. Частота выбора испытуемыми группы «А» тактических методов в целом для всех пяти стратегий переговоров

Номер метода, присвоенный в эксперименте Тактические метод влияния Частота выбора (%)
1 10 Убеждение, аргументация. 51,3
2 7 Приведение примера. 30,1
3 25 Подчеркивание возможного выигрыша и выгод. 29,8
4 16 Воздействие на потребности оппонента. 28,2
5 3 Эмоциональный призыв, заражение. 25,6
6 17 Торговля. 24,4
7 11 Подчеркивание риска и возможного проигрыша. 22,4
8 26 Похвала другого, подчеркивание положительных качеств оппонента. 22,4
9 14 Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств. 21,8
10 20 Четкое произнесение своей цели. 21,8
11 22 Четкое произнесение общих целей. 21,4
12 23 Давление. 14,7
13 12 Игра на чувствах (вина, ответственность и др.). 13,8
14 18 Присоединение к ценностям оппонента. 13,5
15 6 Маскировка своей истинной цели. 13,1
16 2 Использование «должен», «обязан», «надо». 12,2
17 13 Четкое инструктирование, что делать. 12,2
18 27 Принуждение. 10,9
19 1 Маскировка самого факта воздействия. 10,6
20 5 Ссылка на нормы. 9,9
21 4 Ссылка на роли, смена роли. 8,3
22 19 Отношение к другому как к средству достижения цели. 8
23 15 Влияние на самооценку. 7,1
24 24 Создание интриги, неожиданности. 5,8
25 8 Использование метафоры, аналогии. 4,8
26 9 Использование афоризма, цитаты, поговорки. 2,6
27 21 Соперничество. 2,2

При реализации стратегии манипуляции частота выбора тактических методов отличается следующим (Таблица № 4):

  • Убеждение и аргументация остается на первом месте, но снижается до37,3 %.
  • На втором месте оказывается «маскировка своей истинной цели» – 35.6% .
  • Третье место по частоте занимает воздействие на потребности оппонента – 35,6 %.  Четвертое место – подчеркивание возможного выигрыша – 33,9 %.
  • На пятом месте появляется игра на чувствах (вина, ответственность и др.) – 28,8 %.

Таблица № 4. Частота выбора испытуемыми группы «А» тактических методов при реализации стратегии манипуляции

Номер метода, присвоенный в эксперименте Тактический метод влияния Частота выбора (%) Разница между значением для манипуляции и общим значением
1 10 Убеждение, аргументация. 37,3 - 14
2 6 Маскировка своей истинной цели. 35,6 22,5
3 16 Воздействие на потребности оппонента. 35,6 7,4
4 25 Подчеркивание возможного выигрыша и выгод. 33,9 4,1
5 12 Игра на чувствах (вина, ответственность и др.). 28,8 15
6 3 Эмоциональный призыв, заражение. 27,1 1,5
7 17 Торговля. 27,1 2,7
8 11 Подчеркивание риска и возможного проигрыша. 25,4 3
9 26 Похвала другого, подчеркивание положительных качеств оппонента. 25,4 3
10 7 Приведение примера. 22 -8,1
11 1 Маскировка самого факта воздействия. 20,3 9,7
12 24 Создание интриги, неожиданности. 18,6 12,8
13 23 Давление. 16,9 2,2
14 4 Ссылка на роли, смена роли. 11,9 3,6
15 14 Самопрезентация, подчеркивание своих положительных качеств. 11,9 -9,9
16 15 Влияние на самооценку. 11,9 4,8
17 20 Четкое произнесение своей цели. 11,9 -9,9
18 2 Использование «должен», «обязан», «надо». 8,5 -3,7
19 19 Отношение к другому как к средству достижения цели. 8,5 0,5
20 22 Четкое произнесение общих целей. 8,5 -12,9
21 27 Принуждение. 8,5 -2,4
22 5 Ссылка на нормы. 6,8 -3,1
23 8 Использование метафоры, аналогии. 6,8 2
24 21 Соперничество. 6,8 4,6
25 18 Присоединение к ценностям оппонента. 5,1 -8,4
26 13 Четкое инструктирование, что делать. 1,7 -10,5
27 9 Использование афоризма, цитаты, поговорки. 0 -2,2

О значимости того или иного тактического метода влияния для стратегии манипуляции мы можем судить по двум показателям:

  • Метод имеет высокую частоту использования только, когда применяется манипуляция,
  • Метод имеет большое значение разницы между частотой при манипуляции и общей частотой.

Таким образом, можно сказать, что выбор маскировки своей истинной цели является действительно необходимым компонентом манипуляции для тех, кто принимает решение использовать данную стратегию. Также существенной составляющей манипуляции является игра на чувствах (вина, ответственность и др.) и создание интриги, неожиданности. В то время, как убеждение, воздействие на потребности оппонента, подчеркивание возможного выигрыша и выгод, эмоциональный призыв и заражение, торговля, подчеркивание риска и возможного проигрыша являются существенными компонентами оказания влияния при реализации любой стратегии.

Маскировка самого факта воздействия на сознательном уровне не ассоциируется у испытуемых с манипуляцией, так же, как и присоединение к ценностям, влияние на самооценку, отношение к другому как к средству достижения цели.

Учитывая отрицательную разницу между значением для манипуляции и общим значением, можно предполагать, что четкое произнесение общих целей, четкое инструктирование, что делать, и четкое произнесение своих целей, а также самопрезентация, исходя из выбора испытуемых, не являются методами, которые способствуют манипуляции.

Хотя метод «убеждение, аргументация» при выборе стратегии манипуляции потеряло 14 %, этот пункт по-прежнему остается первым при принятии решения о тактических методах, что говорит о чрезвычайной популярности, широте и одобряемости данного понятия.

Итоги

  • На основании анализа литературы целесообразно выделить 8 стратегий ведения переговоров: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество.
  • По результатам эксперимента можно утверждать:
    • Стратегия манипуляции выбирается людьми из бизнес-среды наравне с другими стратегиями. Это подтверждает нашу гипотезу, которая заключается в том, что если декларативная норма морально осуждает манипуляцию, то реальная норма признает за ней то же право, как и за другими стратегиями.
    • Частый выбор испытуемыми метода «маскировки своей истинной цели» тогда, и только тогда, когда выбиралась стратегия манипуляции, является подтверждением нашей гипотезы, что маскировка своей истинной цели является необходимым компонентом манипуляции.
    • Также важными составляющими манипуляции с точки зрения выбора испытуемыми методов влияния являются игра на чувствах (вина, ответственность и др.) и создание интриги, неожиданности. Являются ли данные компоненты необходимыми или дополнительными для манипуляции, покажут дальнейшие исследования.
    • Убеждение и аргументация, возможно, в первую очередь, как понятия являются очень широкими и заменяют в сознании испытуемых понятие «влияние». Во-вторых, данные понятия, вероятно, популярны в сознании испытуемых настолько, что считаются очень эффективными. И, в-третьих, данные понятия имеют положительную моральную оценку. Вследствие всех этих трех факторов данные методы выбираются испытуемыми чаще всего вне зависимости от выбора стратегии переговоров.
    • Также часто выбираются испытуемыми вне зависимости от стратегии переговоров следующие методы:
      • Воздействие на потребности оппонента.
      • Подчеркивание возможного выигрыша и выгод.
      • Эмоциональный призыв, заражение.
      • Подчеркивание риска и возможного проигрыша.
      • Торговля.

Библиографический список
  1. Берн Э. Игры, в которые играют люди: психология человеческих взаимоотношений. Люди, которые играют в игры: психология человеческой судьбы. М.: Эксмо. 2011. 566 с.
  2. Гришина Н.В. Психология конфликта. 2-е изд. СПб: Питер. 2008. 544 с.
  3. Дойч М. Разрешение конфликта (конструктивные и деструктивные процессы). // Конфликтология: хрестоматия: учебное пособие/сост. Н. И. Леонов. 3-е издание, исправленное и дополненное. Москва: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО ‘МОДЭК’, 2005.
  4. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М.: ЧеРо: Изд-во МГУ. 1996. 342 с.
  5. Знаков В. В. Методика исследования макиавеллизма личности. М.: Смысл, 2001.
  6. Кара-Мурза С. Г. Манипуляция сознанием. М.: Алгоритм. 2000. 681 с.
  7. Клаузевиц К. О войне. М.: Римис. 2009. 400 с.
  8. Кричевский Р. Л., Дубовская Е. М. Социальная психология малой группы: Учебное пособие для вузов. М.: Аспект Пресс, 2009. 320 с.
  9. Макиавелли Н. Государь. Искусство войны. М.: Эксмо. 2013. 448 с.
  10. Рысёв Н.Ю. Активные продажи 3.4 Стратегии переговоров. СПб: Реконт. 2013. 264 с.
  11. Рысёв Н.Ю. Манипуляции и влияние в продажах. СПб: Реконт. 2014. 225 с.
  12. Рысёв Н.Ю. Необходимые, достаточные и дополнительные компоненты психологической манипуляции // Психолог. — 2016. – № 3. – С.1-12. DOI: 10.7256/2409-8701.2016.3.19242. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_19242.html (дата обращения: 24.05.2016)
  13. Рысёв Н.Ю. Методика деловой игры “Стратегии и тактики переговоров”.  // Психолог. — 2016. – № 3. – С.13-25. DOI: 10.7256/2409-8701.2016.3.19287. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_19287.html (дата обращения 06.06.2016)
  14. Тарасов В.К. Искусство управленческой борьбы: технологии перехвата и удержания управления. 4-е изд. М.: Добрая книга. 2008. 472 с.
  15. Тарасов В.К. Технология жизни. Книга для героев. М.: Добрая книга. 2014. 274 с.
  16. Торчинов Е.А. У-Цзин. Семь военных канонов древнего Китая. СПб: Евразия. 1998. 336 с.
  17. Фон Зенгер Х. Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать. М.: Эксмо. 2004, Т.1 – 510 с., Т.2 – 1022 с.
  18. Christie R., Geis F. Studies in Machiavellianism. New York: Academic Press. 1970. 415 p.
  19. Coleman P.T., Deutsch М., Eric C. Marcus. The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice .3 edition. Jossey-Bass, 2014. 1272 p.
  20. Coons C., Weber M. Manipulation. Theory and Practice.  New York: Oxford University Press. 2014. 262 p.
  21. Danciu V. Manipulative marketing: persuasion and manipulation of the consumer through advertising // Theoretical and Applied Economics. Volume XXI. № 2 (591). 2014. pp. 19-34.
  22. Dresher M. The mathematics of games of strategy: Theory and application. New Jersey: Prentice-Hall. 1961. 274 p.
  23. McGregor D. Human side of enterprise.// Management Review by American Management Assotiation. November 1957. New York. pp. 41 – 49.


Все статьи автора «Николай Юрьевич Рысёв»


© Если вы обнаружили нарушение авторских или смежных прав, пожалуйста, незамедлительно сообщите нам об этом по электронной почте или через форму обратной связи.

Связь с автором (комментарии/рецензии к статье)

Оставить комментарий

Вы должны авторизоваться, чтобы оставить комментарий.

Если Вы еще не зарегистрированы на сайте, то Вам необходимо зарегистрироваться:
  • Регистрация